logo

Viviamo in un'economia di mercato. Che ci piaccia o no, la strategia di qualsiasi azienda si basa sulla corretta comprensione e applicazione pratica delle leggi del mercato. Indipendentemente dal fatto che tu abbia iniziato a costruire la tua attività o sia stato in attività per molti anni, la ricerca di mercato è una parte essenziale del tuo lavoro. Dopotutto, i prodotti prodotti ma non venduti sul mercato, per quanto buoni siano, non beneficiano (profitto), né voi né la società.

Lo studio, l'analisi e l'elaborazione di informazioni sullo stato del mercato, in una determinata area, si chiama ricerca di marketing. Tali studi sono effettuati da società specializzate, servizi di marketing di grandi organizzazioni e società holding o sono realizzati da "specialisti dilettanti". Sia il destino di una piccola boutique in un centro commerciale che l'efficacia di investimenti multimilionari dipendono dalla correttezza, completezza e obiettività di tali opere. Non una sola azienda seria al mondo prende decisioni anche tattiche (per non dire strategiche) senza analizzare il mercato, le prospettive per commercializzare un nuovo prodotto o migliorare la tecnologia.

Obiettivi di ricerca di marketing

Le ricerche di mercato, a seconda dei compiti, possono avere un focus diverso. Ciò include la ricerca di nuove aree di attività, l'espansione della gamma di beni e servizi, il monitoraggio dei concorrenti e così via. Se parliamo di un obiettivo globale, allora è uno: l'espansione delle vendite e l'aumento dei profitti. Ma ci sono molte indicazioni per raggiungere questo obiettivo finale. Ci sono diverse aree principali:

  • ricerca e analisi di problemi in uno specifico segmento di mercato;
  • descrizione della situazione sul mercato, che ha il carattere di informazioni correnti;
  • previsione delle tendenze del mercato in futuro;
  • testare il mercato per scegliere tra diverse strategie di azione;
  • analisi delle nuove tendenze scientifiche e tecniche che possono influire in modo significativo sul mercato;
  • analisi delle aree di attività correlate al fine di identificare la possibilità di emersione di nuovi prodotti (servizi) che influenzano il mercato.

Differenze significative sono studi di natura interna ed esterna.

Un ruolo enorme è giocato dalla ricerca di mercato nel determinare la direzione degli investimenti nel campo scientifico e tecnico. Questi investimenti sono molto costosi, a lungo termine e, se hanno successo, possono portare a una svolta rivoluzionaria. Ad esempio, che tutti possono comprendere oggi, si può citare la situazione della metà degli anni '80 nel mercato della correzione delle immagini. In poche parole, foto.

A metà degli anni '80, sono state delineate le possibilità di un miglioramento significativo della qualità delle immagini nella fotografia tradizionale (film), mentre le tecnologie digitali erano ancora "in pannolini" e non potevano competere sul mercato per nessun indicatore tecnico ed economico. Come sapete, gli errori di previsione di un certo numero di aziende in quest'area hanno portato al loro collasso nei prossimi 20-25 anni.

Cosa ricerca il marketing (oggetti)

I consumatori di prodotti / servizi hanno requisiti diversi per il prodotto proposto. Questi non sono solo indicatori tecnici ed economici quantitativi e qualitativi, che possono essere espressi in numeri. Un ruolo importante è svolto dai gusti, dalle tradizioni (religiose e culturali), dal clima o dalle categorie di età dei consumatori. Identificare i motivi che guidano i clienti nella scelta di un prodotto è anche l'argomento di studio più importante.

Ad esempio, uno dei noti produttori europei di piastrelle è riuscito a espandere significativamente le vendite in Iran e in Pakistan, concentrandosi su una gamma di colori che sono verdi. La ragione è semplice: il colore verde è uno dei colori preferiti dell'Islam.

Non dobbiamo dimenticare che i produttori stessi possono influenzare e modellare direttamente i gusti e le preferenze del pubblico di riferimento. Questo obiettivo è servito dalla pubblicità diretta e indiretta, dalle azioni di pubbliche relazioni, dalla formazione di nuovi bisogni. La parola "imponente" ha una connotazione negativa, ma, tuttavia, è l'elemento più importante della lotta per il consumatore, stimolando il consumo.

L'oggetto della ricerca di marketing può essere, ad esempio, un sistema logistico concorrente, che aiuta a ridurre i costi nella fornitura di beni e servizi. Ed è impossibile dire quali cambiamenti veramente tettonici nel mercato delle bevande abbiano portato alla creazione di nuovi tipi di packaging.

Il più importante, se non il principale, oggetto di ricerca è il consumatore finale, cioè siamo con voi. Questo è l'oggetto più "difficile". Per studiarlo, è coinvolto l'intero arsenale della sociologia e della psicologia del consumatore. Molto spesso, l'elemento più importante di tale studio è l'interrogatorio dei gruppi di consumatori target. Qui un ruolo molto importante è svolto da un questionario ben progettato e dall'integrità degli intervistatori.

Un enorme (e comune) errore è l'inclusione di domande "frontali" nel programma di indagine. Ad esempio, "di che colore preferisci il manico di un coltello: nero, bianco e così via?" Il rispondente deve rispondere direttamente (o meglio indirettamente) alle domande più importanti:

  • ciò di cui ha bisogno;
  • quando e quanto spesso è interessato a questo prodotto / servizio (periodo dell'anno, ferie, viaggi, ecc.);
  • quali caratteristiche dei prodotti / servizi sono importanti per lui e alle quali presta attenzione in primo luogo;
  • dove preferisce acquistare beni (negozio specializzato, supermercato o Internet);
  • se compra per se stesso, i propri cari o come regalo ai suoi amici e così via.

Naturalmente, il piano di ricerca di marketing è sempre focalizzato su un obiettivo specifico, per rispondere a domande chiaramente poste. Prendi in considerazione alcuni esempi specifici.

Ricerche di mercato

Lavorare sullo studio del mercato, la sua struttura e le tendenze di sviluppo è una delle richieste più popolari dai produttori. Per una varietà di settori, la ricerca di mercato (esempi pratici) può essere ottenuta da società di consulenza specializzate specializzate in vari campi. Questo è il modo più economico, ma non sempre il migliore.

Indipendentemente dal fatto che si desideri aprire un ristorante, produrre scarpe o automobili, è necessario rispondere a una serie di domande, tra le quali:

  • mercato totale oggi e nel vicino / lontano futuro;
  • distribuzione regionale (geografica) dei consumatori;
  • il livello di concorrenza in questo segmento di mercato, i principali produttori, la loro quota e, se possibile, i loro piani per il futuro;
  • le categorie di prezzo più popolari di beni / servizi, le dinamiche dei prezzi, l'impatto della comparsa di nuovi giocatori su di loro;
  • l'impatto della pubblicità sul mercato e la strategia in questo settore.

È molto difficile dare un esempio di ricerca di mercato del mercato, che avrebbe un carattere universale. La dipendenza del contenuto specifico sulla natura dei prodotti / servizi è estremamente elevata. Inoltre, opere di questo tipo sono molto voluminose e occupano centinaia di pagine.

Presentiamo la struttura tipica del rapporto sullo studio del mercato degli elettrodomestici. Il rapporto include le seguenti sezioni:

  • parte generale, che specifica l'oggetto di studio, ad esempio solo lavatrici o stufe elettriche;
  • struttura del mercato nella regione ordinata (il mondo nel suo insieme, un paese o la sua parte separata);
  • volume di mercato (in generale, per categorie di prezzo, caratteristiche di qualità e così via);
  • tendenze di sviluppo del mercato;
  • informazioni sui concorrenti, la loro capacità di produzione, la tecnologia, le prospettive di sviluppo;
  • tendenze nello sviluppo di tecnologie alternative, ad esempio, caldaie per le fonti energetiche rinnovabili.

Esame del prodotto e delle sue vendite

Questo tipo di ricerca viene spesso eseguita congiuntamente, poiché sono fortemente interconnessi. Molto spesso, tale lavoro viene eseguito come parte di un'analisi interna della situazione del mercato. Ad esempio, prendi un'azienda che produce detergenti. Allo stesso tempo, i consumatori di prodotti sono sia domestici che industriali.

Un'analisi comparativa dei nostri prodotti e di quelli offerti dai concorrenti ci consente di valutare i nostri punti di forza e di debolezza, di trovare nuove nicchie di mercato.

Qui non si dovrebbe sopravvalutare la dinamica dei cambiamenti nelle vendite all'interno dell'azienda, ma piuttosto fare un'analisi comparativa insieme alle tendenze generali del mercato. Se la tua dinamica è diversa da quella generale, la comprensione delle ragioni di tale situazione consente, a volte, di aprire nuove prospettive e tendenze.

La determinazione della crescita prospettica dei segmenti industriale e domestico del mercato dei detersivi consentirà di valutare le prospettive di investimento nell'espansione di una gamma di prodotti. Ciò, a sua volta, consente di definire compiti specifici per il settore di sviluppo futuro.

Non dovresti fidarti eccessivamente delle conclusioni complementari delle piccole agenzie di marketing che stanno cercando in questo modo di cercare semplicemente i tuoi nuovi ordini. La medicina amara, più spesso, è più efficace dell'acqua dolce.

Ricerca sulla politica pubblicitaria

Forse oggi non esiste un solo imprenditore che non capirebbe l'importanza della pubblicità nello sviluppo e nella promozione degli affari. Molte aziende spendono enormi somme di denaro in pubblicità. Questo è particolarmente vero per i beni di consumo e lo sviluppo del marchio. Tuttavia, i risultati non sempre raggiunti sono adeguati agli sforzi e ai mezzi impiegati. Pertanto, tali studi aiutano non solo ad aumentare le vendite di prodotti, ma anche, a volte, a ridurre significativamente i costi.

È molto importante analizzare l'efficacia degli approcci pubblicitari insieme all'analisi del pubblico di destinazione. Ad esempio, si ritiene che se il focus group è giovane, la pubblicità online è la più efficace. Questo di solito è vero. Ma la regola non è la legge. È possibile che questa regola non funzioni per il tuo particolare prodotto.

Inoltre, dovresti considerare attentamente l'efficacia della pubblicità audio e video e confrontare i risultati ottenuti con i risultati di una semplice distribuzione di opuscoli cartacei. Per promuovere i marchi, anche la frequenza di menzionare un marchio (slogan) è importante.

Ricerca sul commercio estero

Immediatamente, notiamo che un lavoro di alta qualità di questo tipo è molto costoso. L'analisi approfondita dei mercati e delle tendenze globali è disponibile solo per analisti esperti e specialisti. Merci economiche in questo mercato, di regola, "con un odore". Tuttavia, l'opinione che le relazioni di qualità su questo argomento possano essere ottenute solo da agenzie di consulenza estere è errata al 100%. Nello spazio informazioni di oggi, le fonti di informazione sono solitamente le stesse per tutti e la cosa principale è la qualifica di specialisti.

Lo studio dei mercati esteri, soprattutto quando i prodotti di un nuovo produttore li inseriscono, è sempre complicato da tradizioni e pregiudizi. Questo è particolarmente vero per il nostro paese, che, ahimè, sta posizionando con un fornitore di materie prime. Pertanto, l'accesso ai mercati esteri di prodotti ad alta tecnologia, anche la più alta qualità è molto difficile. In questi casi, di solito ricorrono all'aiuto, e talvolta al marchio, di partner stranieri.

Ordina ricerche di mercato o fai da te

Anche le aziende molto grandi con un servizio di marketing sviluppato non trascurano i servizi di organizzazioni di terze parti. Quando si preparano grandi progetti di investimento, ordini di lavoro simile da due o tre organizzazioni non sono infrequenti. Ci sono un certo numero di organizzazioni che pubblicano regolarmente ricerche su argomenti specifici. Tali rapporti sono relativamente economici e richiesti.

Il lavoro di terze parti di professionisti qualificati è costoso e la ricerca attuale è prontamente disponibile per i dipartimenti di marketing anche di piccole aziende. Costa molto meno. Ma non è consigliabile mantenere un dipartimento di due o tre persone per diverse relazioni importanti all'anno. Oltre ad alcuni lavori veramente importanti, si ottiene un mucchio di carta straccia, che sarà semplicemente una base scientifica per l'esistenza di persone in attesa.

Pertanto, la risposta alla domanda posta nel titolo non può essere inequivocabile. Tu sei il maestro - decidi tu.

Analisi del mercato: best practice review

L'analisi di mercato del mercato (con l'inglese Analisi di mercato) è una fase importante nel lavoro di un responsabile marketing. L'analisi qualitativa del mercato consente di trovare rapidamente nicchie di mercato libero, scegliere il mercato di destinazione più attraente, comprendere meglio l'azienda di prodotti di consumo.

Questo articolo aiuterà ogni specialista alle prime armi a preparare una buona ricerca di mercato. L'articolo contiene raccomandazioni semplici e pratiche. Dopo aver letto l'articolo dall'inizio alla fine, imparerai: come condurre un'analisi di marketing completa di qualsiasi mercato del settore (dal mercato dei beni di consumo al mercato dei servizi alle imprese); quali ricerche di mercato sono necessarie per ottenere le informazioni necessarie e affidabili; quali metodi di ricerca di mercato dei mercati industriali sono i più efficaci; quali sono i metodi di analisi e ricerche di mercato semplici ea basso costo; come in pratica appare il piano e la struttura della ricerca di mercato.

Sommario:

Importanti fasi di analisi di mercato

Come iniziare ad analizzare il mercato? Analizzi il mercato consumer, industriale o b2b: non importa. Ogni volta che si compila una revisione del mercato, il responsabile marketing deve eseguire coerentemente 8 delle seguenti fasi di ricerca di mercato:

Fig.1 Fasi di analisi di marketing e ricerche di mercato

Che tipo di analisi di mercato hai bisogno?

Esistono molti tipi di analisi di marketing e ricerche di mercato. Prima di procedere con l'analisi, determinare gli obiettivi di studio del mercato di riferimento. Cosa vuoi sapere esattamente?

Una risposta chiara a questa domanda ti aiuterà a evitare l'elaborazione di informazioni inutili e non necessarie. Avendo un obiettivo ben definito, è possibile redigere correttamente un piano per analizzare il mercato, scegliere il metodo più efficace di ricerca di mercato del mercato, utilizzare gli strumenti giusti per analizzare il mercato, riducendo così il costo della ricerca e dell'elaborazione delle informazioni.

Forse avete bisogno di un'analisi strategica dettagliata delle condizioni di mercato e delle dinamiche del mercato, o di un'analisi di mercato competitiva completa, oppure potreste aver bisogno di una panoramica del comportamento dei consumatori nel mercato per comprendere le nicchie del mercato libero.

Come determinare quale tipo di ricerche di mercato è necessario per te? Molto semplice! Prendi un pezzo di carta bianco e scrivi tutte le domande a cui vuoi ottenere una risposta. Ora accanto a ogni domanda scrivi come queste informazioni ti aiuteranno a migliorare la competitività del prodotto e ad aumentare la redditività dell'azienda.

Fig.2 Definizione delle attività di analisi del mercato

Facciamo un piano di analisi del mercato

Quindi, l'elenco delle domande per l'analisi di mercato è pronto. Ora è importante redigere correttamente un piano per analizzare il mercato, che è una certa sequenza di domande, raggruppate per argomento.

Le fasi integrate dell'analisi di marketing del mercato sono le seguenti:

  1. Analisi delle dimensioni, della dinamica e del potenziale del mercato
  2. Ricerche di mercato, segmentazione del mercato e identificazione di segmenti chiave
  3. Analisi del mercato competitivo
  4. Analisi dei prezzi e analisi economica generale del mercato
  5. Analisi della struttura di distribuzione o distribuzione dei beni sul mercato
  6. Analisi dei metodi pubblicitari, metodi di promozione e supporto dei prodotti sul mercato
  7. Analisi della domanda, esigenze chiave e comportamento dei clienti sul mercato
  8. Identificare le principali tendenze del mercato e dei consumatori

L'elenco di domande sopra riportato è un piano universale per analizzare qualsiasi mercato di vendita. Un'analisi dettagliata del mercato non è necessaria da eseguire frequentemente. È di natura piuttosto fondamentale e fornirà le informazioni necessarie per 2-3 anni di lavoro.

Breve piano per l'analisi di mercato

A volte ci sono situazioni in cui è necessario preparare una scorciatoia per alcuni segmenti, per valutare il grado di sviluppo del mercato e lo stato generale del mercato. In questo caso, non è necessario condurre una ricerca di mercato completa e completa ed è sufficiente ottenere risposte alle seguenti domande:

Scrivere un business plan: analisi di mercato

Spesso i lettori mi fanno una domanda: quanto costa lo sviluppo di un business plan competente? E, spesso, dopo aver appreso l'importo (circa 50-120 mila rubli), rinunciano all'idea di ordinare la creazione di un documento da ordinare, preferendo o buttare giù per sé le pietre miliari delle loro future attività di organizzazione aziendale, o agire sulla situazione, non solo senza un'idea chiara questa è l'analisi di mercato, ma anche quello che faranno in una settimana al mese, un anno.

L'ammontare per molti imprenditori start-up, soprattutto ora, quando le previsioni economiche per il 2016 sono molto deludenti, risulta essere molto pesante. Per queste categorie di uomini d'affari, ho deciso di creare una serie di articoli su come scrivere un business plan per te.

Continuando a svelare il tema della stesura di un business plan, che è stato avviato in questi articoli: "Come scrivere il frontespizio di un business plan", "Descrizione aziendale in un piano aziendale", "Descrizione di servizi e prodotti in un business plan", introduco il seguente argomento ai lettori - "Analisi di mercato in un piano aziendale". È possibile visualizzare la struttura completa del documento a questo link.

Di cosa tratta questa sezione?

Accade spesso che, avendo acceso l'idea di creare un business, molti imprenditori principianti non abbiano semplicemente idea della nicchia del mondo degli affari in cui stanno cercando di prendere un posto. Mentre si studia il mercato dei consumatori target, analizzando le sue tendenze, le condizioni per entrare in questo mercato per una nuova società, la situazione generale, le tendenze per lo sviluppo e molti altri fattori che influenzano il successo di un'azienda, richiedono uno studio attento.

Naturalmente, per un professionista del marketing, questa parte della creazione di un business plan non causerà particolari difficoltà, ma cosa fa una persona che ha una vaga idea delle specifiche di un'azienda? Proprio così! Cerca da solo i materiali necessari e prova a raccogliere l'immagine grande da ciò che hai trovato. Pertanto, ho deciso di dare l'articolo il più possibile vivido di esempi trovati nella vita reale, per una migliore comprensione del problema.

Descrizione del mercato

In questa sottosezione, è necessario presentare il più possibile le informazioni attuali sulla situazione nel mercato in cui si andrà a lavorare, per mostrare quali sono le tendenze principali in questo settore, qual è il quadro del suo sviluppo a breve e lungo termine.

Se un business plan è preparato per ricevere investimenti in istituti di credito o privati, devi spiegare ai tuoi potenziali investitori i tuoi potenziali investitori, non solo per mostrare la scala del mercato che stai per conquistare (questa può essere una singola regione, il paese nel suo insieme, o interazione con partner stranieri), ma nelle seguenti sezioni per dimostrare la realtà dei loro piani. Se stai scrivendo un documento per uso personale, tale analisi del mercato di vendita ti aiuterà a vedere il quadro reale del mercato e a valutare i tuoi punti di forza e le tue capacità nell'attuazione dei tuoi piani.

È necessario analizzare lo stato del mercato oggi, per mostrare la dinamica dei prezzi negli ultimi anni (solitamente questo è un periodo di 5 anni) per presentare l'opinione di autorevoli esperti riconosciuti sulla possibilità di sviluppare questa sfera. Descrivi dettagliatamente in che modo il tuo prodotto o servizio si inserirà nel modello generale del mercato, quale impatto avranno i cambiamenti futuri in questo mercato sul tuo business e quali misure saranno prese al riguardo per mantenere l'attività stabile dell'azienda.

Il mercato ____ per la produzione di beni ____ e / o la fornitura di servizi ____ è attualmente una delle industrie più attive e più promettenti che lavorano in questa direzione. Alla fine di ____, il volume di mercato era di ____ rubli, che è ____% in più rispetto all'anno precedente. La dinamica dettagliata dei prezzi sul mercato negli ultimi 5 anni è presentata nella Tabella n. Appendice n.

La ricerca e l'analisi del mercato, condotte da società di marketing, centri di analisi indipendenti, riflesse nelle relazioni di società già operanti in questo settore, imprese con attività simili, dimostrano che nei prossimi __ anni un aumento significativo del mercato esistente è previsto del __%. Secondo esperti moderati, la dimensione minima del settore sarà di ____ rubli.

Quanti dettagli hai bisogno di scrivere sullo stato del mercato? Dopotutto, un tale studio potrebbe richiedere più di cento pagine dattiloscritte! Qui è necessario considerare che la quantità di tale analisi dipende direttamente dal livello della vostra impresa futura, dalle sue dimensioni e dalle prospettive attese.

Tuttavia, anche se la tua attività coprirà solo una piccola area urbana, una valutazione così ampia del settore darà un "peso" significativo al tuo piano aziendale agli occhi degli investitori, mostrerà loro la serietà delle tue intenzioni, ti consentirà di vedere le prospettive di sviluppo della tua azienda, che, tra l'altro, impatto positivo sulla possibilità di aumentare gli investimenti, o ulteriore cooperazione in questo senso.

Ma non c'è nulla di terribile nel caso in cui, quando si pianifica un'azienda che non richiede investimenti finanziari solidi, o se è semplicemente impossibile trovare dati precisi e dettagliati sull'industria in questione (questo potrebbe essere un know-how o una direzione altamente specializzata), un'analisi approfondita non sarà tenuto. A volte, in generale, puoi cavartela con i tuoi "calcoli", la valutazione personale del mercato e le previsioni per il futuro. Certo, supportato da qualche tipo di logica.

Sulla base del fatto che il prodotto / servizio offerto dalla Società è offerto sul mercato relativamente di recente (non più di ___ anni), e il mercato delle vendite è nella fase formativa, è molto difficile stimare i suoi reali volumi di crescita per i prossimi ___ anni. Anche se oggi si può sostenere che questo settore si aspetta un rapido aumento.

Questo fatto è confermato dall'aumento annuale delle vendite del __% e dalla quantità di beni prodotti e venduti ogni anno da __ unità. Puoi anche notare un aumento dell'attenzione a questo settore di grandi aziende, come ____, ____, che a sua volta può indicare che le prospettive di sviluppo del mercato sono molto alte.

Assicurati di considerare le caratteristiche specifiche del tuo settore di attività prescelto - quali sono le condizioni per entrare in questo mercato, c'è un fattore stagionale, puoi dare esempi di altre aziende in questo settore. Espandi gli obiettivi specifici della tua scelta commerciale, se ce ne sono. La cosa più importante nel determinare il suo "posto" nel futuro segmento di mercato, la sua quota nel totale delle vendite, della produzione, ecc. - oggettività. Sii realistico e nel piano aziendale descrivi i fatti reali e non i tuoi sogni. Il più spesso possibile, porta spesso valutazioni di esperti e risultati della ricerca multilaterale. ai contenuti ↑

Ricerca sui prodotti di consumo

La ricerca del pubblico di destinazione per il quale si intende consumare il tuo prodotto è uno dei passaggi più importanti nella stesura di un piano aziendale. Prima di tutto, è necessario specificare per quale mercato è destinato il prodotto: consumatore (cioè per consumo finale dopo l'acquisizione) o industriale (per ulteriore utilizzo in produzione o rivendita).

L'ingresso nel mercato consumer implica uno studio del target di clienti, categoria sociale, sesso, età, stato civile, livello di istruzione, reddito, luogo di residenza, natura del lavoro, entusiasmo, comportamento del consumatore e molti altri fattori.

Il target di consumatori di un prodotto prodotto dalla Società è rappresentato da donne e uomini di età compresa tra __ e __ anni, coniugati / single, aventi / senza figli, con istruzione secondaria / superiore, con livelli di reddito da __ a __ rubli al mese / anno lavoratori a tempo pieno / part-time, non-lavorativi / pensionati / studenti che vivono in città con una popolazione di ____ persone / insediamenti rurali / che sono interessati a ____.

Descrivi il comportamento degli acquirenti al momento dell'acquisto dei tuoi prodotti, specifica in che modo essi sono guidati quando scelgono un prodotto / servizio, se non specificamente il tuo prodotto, quindi simili nelle caratteristiche. Se hai informazioni sulla ricerca di mercato in questo settore, prova su gruppi di persone appositamente selezionati, portali nella tua analisi. Qui puoi anche aggiungere recensioni dei clienti sul prodotto proposto o su prodotti / servizi simili.

Informazioni dettagliate su come esplorare il pubblico di destinazione possono essere trovate qui - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог

Metodi di promozione del prodotto sul mercato

In realtà, qui tutto è chiaro dal sottotitolo. In questa sezione devi mostrare i modi in cui promuovi il tuo prodotto sul mercato. Uno dei punti a cui è necessario prestare molta attenzione è la strategia di determinazione dei prezzi dell'azienda. Prima di tutto, il costo del prodotto proposto influisce sul livello delle sue vendite e, di conseguenza, sull'ammontare del profitto.

Inoltre, il piano aziendale dovrebbe includere tutti i calcoli per la determinazione del prezzo del prodotto, l'analisi dei prezzi per prodotti simili da parte dei concorrenti, la possibilità di fluttuazioni dei prezzi nella direzione di aumentare o diminuire le cause di tali situazioni.

Nel fissare i prezzi per i prodotti sono stati presi in considerazione: il costo di produzione di un'unità, il costo del movimento lungo la catena di approvvigionamento, il costo di merci simili dai concorrenti.

Nel determinare il valore medio di mercato dei prodotti venduti, l'azienda raggiungerà l'utile pianificato in __ giorni / mesi / anni. Ma dal momento che il nostro prodotto ha parametri unici aggiuntivi (da elencare), è diventato possibile impostare il prezzo per unità di produzione __% sopra il prezzo medio sul mercato.

I risultati del sondaggio tra i potenziali acquirenti hanno mostrato che c'è un bisogno piuttosto elevato di un tale prodotto, e la maggior parte considera il costo proposto accettabile e sono pronti ad acquistare prodotti a quel prezzo.

Se hai già un listino prezzi per i prodotti proposti, assicurati di allegarlo al piano aziendale. Utilizza la descrizione dello schema di vendita esistente più efficace: l'offerta di un prodotto o servizio:

  • Le persone giuste - il loro pubblico di destinazione
  • Al momento giusto - basato sull'impiego dello stesso pubblico di destinazione
  • Nel posto giusto - basato sul luogo di residenza del pubblico di destinazione
  • Nella quantità richiesta
  • Ad un prezzo ragionevole per te e per loro.
  • Quando è possibile con spese minime per te

Oltre alle politiche di determinazione del prezzo, specificare gli strumenti con cui si intende rendere noto il prodotto ai consumatori, il suo schema di distribuzione, i metodi di promozione delle vendite, la possibilità di assistenza, garanzia e assistenza post-garanzia, la possibilità di feedback da parte dei clienti.

Oltre a descrivere questi metodi, giustificare la loro efficacia in relazione ai prodotti offerti, perché li hai scelti piuttosto che altri, considerare l'utilizzo della pubblicità "tradizionale" nei media, su Internet, la possibilità di tenere varie promozioni, fissare sconti, partecipare a mostre e così via. d. ai contenuti ↑

Analisi della concorrenza

Lo studio delle attività dei concorrenti che operano nello stesso settore o settori correlati è una parte obbligatoria di qualsiasi piano aziendale. L'analisi del piano aziendale della concorrenza dovrebbe riflettere, se possibile, in dettaglio e in modo chiaro. Separare i concorrenti in diretta e indiretta. Indicare la propria posizione in questo segmento di mercato, condividere il quadro generale delle vendite, del reddito, dei metodi di pubblicità, delle attrezzature e delle tecnologie utilizzate, delle risorse umane - in generale, di tutto ciò che può essere scoperto.

Analisi del mercato di vendita e dei concorrenti, l'analisi della posizione della società nel mercato dovrebbe riflettere tutti i punti di forza e di debolezza dei concorrenti per determinare come gestirli efficacemente. Nella stessa sezione, indica i tuoi vantaggi rispetto ai concorrenti nel mercato di vendita, giustifica il motivo per cui il consumatore sceglierà il tuo prodotto.

Questo è tutto per oggi. Ci vediamo nel prossimo argomento: "Scrivere un piano di marketing in un piano aziendale". Vi auguro successo!

Analisi di mercato di beni e servizi

Analisi di mercato - ricerca in un formato completo di affari in una particolare area del mercato. Cioè, è uno studio completo sullo stato attuale dell'ambiente di mercato. L'analisi può essere effettuata nell'area in cui i prodotti sono venduti o i servizi sono forniti.

Analizzando il mercato, è importante ottenere risposte alle seguenti domande:

1. Ci sono delle prospettive per l'implementazione di un prodotto / servizio nell'area?

2. Quanto sono popolari i prodotti / servizi e il loro costo è accettabile per questa regione?

3. Quanti concorrenti reali ci sono?

4. Quali sono le prospettive per la vendita di beni / servizi in questa regione?

5. Chi può diventare un consumatore diretto di determinati beni / servizi?

Avendo le risposte alle domande precedenti, puoi iniziare a pianificare non solo la politica dei prezzi, ma anche una strategia di marketing.

L'analisi di mercato è importante per tutti o solo per una start-up?

Molti credono che l'analisi di mercato sia importante solo per le start-up. E questo è un errore comune. Per avere dati sulla ferita non dovrebbero essere solo i principianti, ma anche quelle aziende che hanno una solida esperienza. Ma qui è necessario tener conto del fatto che l'impresa dovrebbe avere i risultati di una ricerca di mercato completa, perché alcuni fattori influenzano il successo nell'implementazione di servizi o beni.

Analisi di mercato complete - cosa suggerisce?

Questa analisi assume quanto segue:

  • Lo studio delle risorse finanziarie e naturali, industriali e del lavoro.
  • L'impatto complessivo delle strutture economiche e politiche sul mercato.
  • La domanda di un prodotto o servizio in un particolare mercato, nonché il suo livello di prezzo.
  • Uno studio dettagliato del luogo in cui il prodotto / servizio sarà venduto, posizioni di marketing in un particolare mercato, in una particolare regione, paese.

Per condurre questo tipo di ricerca, è necessario disporre non solo della conoscenza, ma anche per conoscere perfettamente la situazione di una particolare regione. Pertanto, si consiglia al proprietario della società di contattare uno specialista che sia in grado di studiare il mercato in dettaglio e di analizzarlo correttamente. Solo in questo caso, è possibile ottenere i dati più precisi sul volume e sulla struttura del mercato, nonché esplorare la reale domanda dei consumatori. Un vero professionista fornirà tutti i dati relativi alle tendenze del mercato sotto forma di tabelle, grafici e report analitici.

Livelli di analisi del mercato

In primo luogo, capisci cos'è il mercato? In termini generali: questo è l'aereo (virtuale o reale) su cui si svolgono gli scambi monetari e delle merci tra tutti gli attori del mercato. Il mercato è un concetto multiforme e onnicomprensivo, perché oggi è consuetudine discutere dei mercati internazionali, nazionali, regionali, dei mercati, dei prodotti specifici e così via. Pertanto, un'analisi completa del mercato viene effettuata da specialisti ai seguenti livelli.

1. Livello industriale.

Questo livello di analisi del mercato è progettato per riflettere la situazione attuale in un particolare settore, l'analisi può essere effettuata su scala nazionale o globale.

2. Livello economico generale.

Comprende indicatori economici nazionali e globali, in particolare: risorse naturali, lavorative, industriali e finanziarie; nonché fattori economici e politici che influenzano lo sviluppo dei mercati; influenzare il livello medio dei prezzi, la domanda e l'offerta direttamente in questi mercati.

3. Analisi di mercato di singoli beni.

Il massimo dettaglio e riflette chiaramente la posizione di un particolare prodotto rispetto a tutte le posizioni di marketing all'interno della regione, dello stato e del mondo nel suo complesso.

Anche fattori imprevedibili possono influire sull'efficacia della promozione di un servizio o prodotto. E questo dovrebbe sempre essere ricordato. Ad esempio: fattori climatici, nazionali, culturali, ecc. Al fine di evitare spiacevoli equivoci, gli analisti devono tenere conto di tutti i fattori nelle loro analisi di mercato.

Come condurre analisi di mercato: metodi, fasi, previsioni

La ricerca di mercato competente è uno dei momenti più importanti nello sviluppo di una strategia aziendale e nella valutazione delle sue prospettive nel suo complesso. Questo processo copre lo studio della domanda dei consumatori, della concorrenza, delle opportunità e delle minacce presenti nel campo di attività prescelto, tenendo conto di fattori economici, culturali, politici, geografici e di altri fattori esterni. Sapendo come condurre un'analisi di mercato, puoi capire come costruire e far crescere la tua attività, attirare investimenti e minimizzare i rischi.

Tipi e metodi di analisi di mercato

La prima e più importante questione della ricerca è stabilire l'obiettivo della loro condotta. Se inizialmente non capisci perché hai bisogno delle informazioni raccolte e di come utilizzarle nella tua pratica, non ci saranno effetti positivi per la tua azienda. Ci sono due aree principali nel campo della ricerca di mercato:

  1. La ricerca generale influisce direttamente sui mercati, identificando quali prodotti o servizi sono maggiormente richiesti, come avviene la procedura di acquisto, come vengono applicati i prezzi, se la segmentazione è presente e quali sono le tendenze (crescita, diminuzione). Lo scopo di questo tipo di analisi è identificare potenziali aree di investimento (quando l'idea per un'azienda non è stata ancora scelta), così come ottenere dati statistici necessari per l'ulteriore sviluppo di metodi per la promozione di servizi o beni.
  2. La ricerca di mercato si concentra su uno specifico campo di attività e si concentra sull'identificazione dei comportamenti dei consumatori, dei concorrenti e del mercato nel suo insieme, tenendo conto di vari fattori. Questo tipo di analisi viene effettuato per sviluppare strategie e prevedere lo sviluppo di un particolare business.

Per analizzare il mercato, vengono utilizzate varie tecniche per raccogliere le informazioni necessarie, elaborarle, formulare determinate conclusioni e elaborare un'ulteriore strategia basata su di esse. Sono divisi nei seguenti tipi:

  • Qualità - sono ipotesi, opinioni selettive di analisti, singoli rappresentanti del pubblico di destinazione o concorrenti. Non hanno una struttura chiara e possono essere analizzati in modo soggettivo.
  • Quantitativo - questo include dati statistici con calcoli specifici, figure e indicatori che possono essere confrontati.

Struttura e fasi principali dell'analisi di mercato

Nel corso della ricerca di mercato viene eseguito uno studio graduale di tutti gli aspetti che influenzano le attività dell'impresa. Per non perdere punti importanti, viene elaborata una sequenza di azioni, che in futuro faciliteranno la visualizzazione delle analisi in un piano aziendale. Consiste dei seguenti passaggi:

  • Panoramica generale del settore;
  • Destinatari della ricerca;
  • Studiare l'ambiente competitivo;
  • Analisi delle potenziali opportunità;
  • Analisi dei possibili rischi.

Studio del settore e delle sue prospettive

In questa fase viene svolta un'analisi del mercato nel suo complesso, con riferimento alla regione specifica in cui è previsto di operare. Quando questo è fatto:

  • Identificare le caratteristiche del mercato. È necessario determinare in quale direzione dell'attività si sta parlando, quali livelli esistono e quale nicchia occuperà l'azienda. È anche importante stabilire esattamente come il tuo prodotto o servizio si inserirà nel mercato e quale impatto avrà su di esso.
  • Volume e dinamica di sviluppo. Dovrebbe essere notato che scala ha il mercato al momento e le sue prospettive per il futuro, se si svilupperà o andrà in declino.
  • Problemi reali del settore. I principali ostacoli allo sviluppo sono identificati. Ciò può essere una mancanza di logistica, infrastrutture, legislazione complessa e per nuovi mercati, ignoranza del prodotto da parte del consumatore.
  • Le aree di sviluppo più promettenti. È determinato che puoi offrirne uno nuovo nel formato di mercato esistente.

Se l'analisi di mercato viene effettuata per un piano aziendale che sarà presentato ai potenziali investitori, è consigliabile portare gli indicatori di qualità negli ultimi cinque anni. Ad esempio, le dinamiche del settore possono essere dimostrate come una percentuale degli indicatori del volume del mercato annuale. Rapporti contenenti tali informazioni sono spesso pubblicati dalle agenzie di analisi. Quando l'informazione è difficile da trovare, che può essere dovuta all'introduzione di un nuovo prodotto o servizio sul mercato, è possibile portare i dati sulla base di osservazioni personali.

In questa fase è anche importante determinare quale tipo di mercato incontrerai. A seconda del rapporto tra offerta e domanda, può essere posizionato come mercato di produzione e di consumo. Nel primo caso, quando non c'è praticamente concorrenza, il venditore stabilisce i servizi o prodotti, e nel secondo, quando ci sono molte offerte, l'acquirente è il link principale. Nelle condizioni moderne, il secondo tipo di mercato prevale più spesso e, a causa dell'enorme numero di offerte, anche quando viene introdotto un nuovo prodotto, molta attenzione è rivolta all'analisi del consumatore nell'analisi.

Come analizzare il mercato dei consumatori

Questa parte dell'analisi di marketing del mercato è una delle più importanti, poiché determina l'intera strategia futura della tua attività. Prima di tutto, viene evidenziato il pubblico di destinazione principale. In questo caso, la tua azienda può concentrarsi sull'utente finale o altri rappresentanti aziendali. In entrambi i casi, la valutazione viene effettuata su una serie di criteri:

  • Psicologico e sociale. Questi includono: stile di vita, classe sociale, motivazione del consumatore, stato.
  • Demografia. Questa categoria comprende età e sesso, stato civile, valori culturali e religiosi, tipo di attività, livello di istruzione, potere d'acquisto e reddito.
  • Geografica. Qui è importante prendere in considerazione il luogo di residenza del potenziale acquirente, le dimensioni della soluzione, le condizioni climatiche, la disponibilità dei media, il livello di sviluppo della regione, la densità della popolazione, la legislazione vigente, i collegamenti infrastrutturali e di trasporto.

Dati i criteri di cui sopra, viene eseguita la segmentazione. È una ripartizione del mercato in aree separate su un numero di segni e un potere d'acquisto simile per i consumatori. I segmenti selezionati determinano la politica dei prezzi, il formato della campagna pubblicitaria e la copertura di marketing del mercato. Quest'ultimo può essere di diversi tipi:

  • Marketing (di massa) indifferenziato - orientamento del prodotto a tutte le categorie della popolazione senza eccezioni. Adatto solo a quelle aziende la cui portata consente di trascurare le differenze. Ad esempio, beni di consumo o cibo.
  • Commodity differenziato: l'azienda sceglie diversi segmenti di mercato (categorie di consumatori), per ognuno dei quali viene sviluppata una strategia specifica. Ciò consente di manovrare tra segmenti di mercato, concentrandosi su una maggiore redditività, ma espandendo gradualmente la propria sfera di influenza e ottenendo ulteriori profitti a scapito di altri segmenti.
  • Marketing concentrato: la scelta di un segmento e la direzione dello sforzo su di lui.

La scelta di un segmento di mercato può essere fatta sulla base delle nostre osservazioni e conclusioni logiche o empiricamente (esaminando vari gruppi di consumatori e raccogliendo informazioni).

Come è la raccolta di informazioni per l'analisi del pubblico di destinazione?

I moderni marketer utilizzano nella loro pratica i cinque formati di raccolta dati più efficaci per lo studio del mercato e dei loro consumatori. Per informazioni di qualità può essere effettuata:

  • Intervista. I rappresentanti del gruppo di studio sono selezionati per raccogliere informazioni e ciascuno viene intervistato individualmente in profondità, rivelando tutti gli aspetti delle domande aperte.
  • Osservazione. Lo studio del comportamento del rappresentante del gruppo viene effettuato direttamente nel processo di attuazione dell'attività studiata. Ad esempio, per valutare la domanda di prodotti e ottenere dati sulla categoria di clienti, è possibile dare un annuncio regolare della vendita e valutare chi e quanto spesso si applica alla pubblicità.
  • Focus group. Un gruppo è formato da rappresentanti del pubblico target che esprimono le proprie opinioni e commenti su questioni aperte in forma libera.

Per raccogliere dati quantitativi vengono eseguiti:

  • Esperimenti. Viene effettuato un test pratico di varie ipotesi o tattiche. Gli studi sul campo ci consentono di valutare più visivamente l'efficacia di un'idea di marketing e di identificare i problemi non ovvi della sua attuazione.
  • Raccolta e sondaggi statistici. Questo metodo prevede l'uso di rigorosi questionari di tipo singolo progettati per calcolare le medie. Quando si ricevono dati statistici, viene prestata particolare attenzione alla selezione esatta del pubblico di destinazione.

Questi metodi ci consentono di identificare il grado di interesse del consumatore nel prodotto, di capire quali qualità e capacità non sono presenti nel prodotto che utilizza attualmente e in che modo si riferisce ai prodotti concorrenti. Puoi implementarli nella pratica nei seguenti formati:

  • Comunicazione personale Questo formato è adatto per una piccola impresa o focalizzato su un segmento ristretto del mercato.
  • Nella rete Internet. È possibile ottenere i dati necessari conducendo sondaggi nei social network o ordinandoli su speciali sondaggi retribuiti online. Lo svantaggio di questo metodo è l'elevato errore di campionamento del segmento di mercato.
  • Osservazioni. Se la tua azienda svolge già attività, puoi condurre ricerche su come diverse categorie di consumatori acquistano i tuoi servizi o prodotti raccogliendo statistiche.
  • Utilizzare i dati raccolti precedentemente da altre società.

Come condurre un'analisi di mercato tenendo conto dei concorrenti

Valutando correttamente la situazione con prodotti e servizi concorrenti, è possibile ridurre al minimo i rischi e trovare rapidamente la propria nicchia nel settore. Convenzionalmente, tutti i concorrenti possono essere suddivisi in:

  • Diretto: le aziende che svolgono lo stesso tipo di attività e si concentrano sullo stesso target di utenti all'interno della stessa regione.
  • Indiretti: le aziende per le quali l'attività è simile alla tua è secondaria o focalizzata su un pubblico diverso.
  • Potenziale: aziende con un'attività simile, ma che operano in regioni limitrofe, a condizione che possano entrare nel vostro segmento di mercato.

Per eseguire un'analisi dei concorrenti viene elaborata una mappa che determina la quota di partecipazione di ciascun giocatore al mercato. Studiandoli è necessario conoscere e analizzare le seguenti informazioni:

  • Politica dei prezzi: statistiche dei prezzi dei prodotti di base e correlati (servizi), quanto spesso il costo viene aumentato o diminuito.
  • La gamma e il livello di qualità del prodotto - quali vantaggi hanno i prodotti oi servizi di un concorrente, perché gli acquirenti li preferiscono.
  • Strategia di marketing: come attirare i clienti, quali campagne pubblicitarie vengono utilizzate.
  • Canali di distribuzione: come e dove vengono venduti servizi o prodotti.
  • Il livello di popolarità nel mercato - quanto ben noto è il tuo concorrente per i consumatori, è il suo marchio riconoscibile.
  • Segmento di mercato: chi è il principale acquirente dei tuoi concorrenti.
  • Fornitori e partner - chi fornisce materie prime o beni, quali aziende forniscono servizi (spedizione, manutenzione, ecc.).
  • Struttura del personale e sistema di gestione - quali specialisti sono coinvolti nel lavoro, il loro livello e la retribuzione del lavoro, quale schema di gestione aziendale viene utilizzato.
  • I punti di forza e di debolezza del concorrente: qual è il vantaggio e la carenza di prodotti o merci in base ai consumatori, nonché i rischi dei concorrenti sul mercato.

Come ottenere dati sui concorrenti

Dovrebbe essere inteso che le informazioni di cui sopra, i concorrenti non ti rivelano da soli, e quindi la sua raccolta è piuttosto complicata. D'altra parte, l'analisi dei concorrenti ti permetterà di identificare i rivali più potenti, adottare la loro esperienza positiva e risolvere i loro lati problematici a loro favore.

Una quantità significativa di informazioni, in particolare sui consumatori, può essere ottenuta parallelamente allo studio della relazione tra il target di riferimento e i tuoi prodotti, come parte di sondaggi, focus group o interviste. Puoi ottenere alcuni dati sperimentalmente, comportandoti come cliente della società di un concorrente o utilizzando un mystery shopper.

Come nel caso dello studio del target di riferimento, puoi contattare le agenzie speciali coinvolte nella ricerca di marketing e sapere come fare correttamente le analisi di mercato, ma i loro servizi sono costosi e saranno redditizi solo per le grandi aziende.

Come analizzare il mercato dal punto di vista delle opportunità e dei rischi

Se la ricerca di marketing è stata eseguita correttamente, allora puoi sviluppare la tua strategia. Analizza i punti di forza e di debolezza del tuo business e del mercato nel suo complesso. Vari metodi possono essere utilizzati per questo:

  • Analisi SWOT (punti di forza, punti deboli, opportunità, minacce). Questo è uno dei metodi più popolari di pianificazione strategica per un'impresa e analisi della sua posizione nel mercato. Si tratta di un tavolo con quattro blocchi in cui punti di forza (vantaggi dei tuoi prodotti o marketing), punti deboli (vantaggi della concorrenza, punti deboli), opportunità (soluzione dei problemi esistenti sul mercato, utilizzo di fondi aggiuntivi) e minacce (livello di concorrenza, base legislativa, declino della domanda di mercato).
  • Analisi PESTLE (Politico, Economico, Sociale, Tecnologico, Legale, Ambientale). Questo metodo implica la valutazione del mercato da una posizione politica (leggi che riguardano il tuo business), economica (stato generale dell'economia e standard di vita della popolazione), sociale (se la società è pronta per il tuo prodotto, caratteristiche culturali), tecnologica (quali innovazioni possono essere utilizzate e soddisfa se il tuo prodotto è aggiornato), fattori legali (rischi di violazione del copyright) e l'ambiente (posizione geografica, ecologia). Sono anche scritti in una tabella che indica la loro influenza sulla tua attività e sul mercato nel suo complesso.
  • "Le cinque forze di Porter." Il metodo di pianificazione aziendale strategica con l'identificazione delle forze che influenzano maggiormente l'attrattiva di queste ultime nelle condizioni del mercato esistente. Si tratta di analizzare cinque fattori: la minaccia dell'emergere di prodotti sostitutivi nel mercato, la minaccia dell'emergere di nuovi concorrenti, il livello di influenza dei fornitori di materie prime o prodotti, il livello di influenza dei consumatori, il livello di concorrenza diretta.

Previsione basata sull'analisi di mercato

Riassumendo l'analisi del mercato è espressa nella previsione, che dovrebbe fornire le seguenti informazioni:

  • Quale quota di mercato la tua azienda può potenzialmente prendere, tenendo conto di tutti i fattori considerati nell'analisi. Allo stesso tempo, se stiamo parlando di un piano aziendale che sarà presentato agli investitori, tutte le conclusioni e gli indicatori dovrebbero essere motivati ​​in dettaglio.
  • Come saranno formati i prezzi, se possono essere competitivi e come saranno realizzati.
  • Quale sarà il tuo profitto e quanto velocemente l'azienda pagherà in condizioni di mercato reali.
  • Quali sono i primi passi per l'ulteriore sviluppo aziendale che intendi intraprendere e come influenzerà le attività dell'azienda.

Fare previsioni, è necessario rispettare la media, che ti darà l'opportunità di valutare realmente le prospettive della tua attività.

Comprendendo le linee guida generali su come condurre un'analisi di mercato, è possibile ottimizzarlo per i propri obiettivi e per la propria categoria di attività, senza perdere tempo nella ricerca extra. Ma non perdere i punti importanti necessari per costruire una strategia efficace.

Come analizzare il mercato: istruzioni passo passo

I principali marchi globali stanno investendo ingenti somme nella ricerca di marketing, i cui risultati influenzano in larga misura l'adozione delle decisioni chiave di gestione. Il costo di tale ricerca parte da 60.000 rubli e oltre - somme spaziali, in particolare per le piccole imprese. Tuttavia, sapendo come analizzare il mercato, è possibile ottenere le informazioni chiave da soli.

Prima di tutto, è necessario identificare chiaramente gli obiettivi. Da quali informazioni vuoi ottenere dipende dall'argomento dello studio. I principali componenti strutturali del mercato analizzati dall'imprenditore sono:

  • condizioni di mercato (capacità, condizioni di mercato, tendenze, reazione a nuovi prodotti);
  • la quota di diverse società nel mercato, le loro capacità e prospettive;
  • segmenti target, il loro comportamento e requisiti di prodotto, il livello della domanda;
  • livello dei prezzi e tasso di profitto nel settore;
  • nicchie gratuite dove puoi fare affari;
  • concorrenti, i loro punti di forza e di debolezza.

Parlando di come analizzare il mercato, vale la pena sottolineare che una specifica, chiaro obiettivo di ridurre il costo, non perdere tempo sul trattamento delle informazioni inutili e subito scegliere i metodi più efficaci.

Piano generale di analisi del mercato

La ricerca di marketing completa viene generalmente condotta nella fase di avvio o espansione di un'impresa. Il suo obiettivo è quello di raccogliere informazioni dettagliate e complete su una nicchia specifica possibile. Come analizzare il mercato?

Fase 1: raccogliere informazioni di base

Il "punto di partenza" per condurre un'analisi completa è la ricerca di mercato (in effetti, lo studio del mercato e le sue prospettive). Idealmente, è necessario analizzare le informazioni per gli ultimi 3-5 anni.

L'indicatore chiave qui è la capacità del mercato. In termini semplici, questa è la quantità di beni che i consumatori possono acquistare per un certo periodo di tempo - un mese o un anno. Per i calcoli, la formula è usata:

dove: V - la dimensione del mercato, A - il numero del pubblico di destinazione (migliaia di persone), N - il tasso di consumo di prodotti per il periodo.

Sulla base di questo indicatore, viene calcolato quale livello massimo di vendite può raggiungere un'azienda in una data regione.

Il prossimo criterio che richiede attenzione è il livello della domanda. È importante tenere conto delle dinamiche del mercato, sia che si stia sviluppando o, al contrario, sia in calo. Nel primo caso, è necessario determinarne il potenziale e i limiti di crescita e, in fase di stasi, per capire quanto durerà.

Inoltre, studiano i fattori che influenzano il mercato, la quota dei principali concorrenti nel volume totale delle vendite e le modalità di vendita dei prodotti.

Sulla base dei dati ottenuti, è necessario identificare le principali tendenze e direzioni di sviluppo, nonché analizzare le prospettive del mercato - ciò che i consumatori scelgono ora e come le loro preferenze potrebbero cambiare nel prossimo futuro.

Suggerimento: statistiche correnti e risultati di ricerca di mercati selezionati a livello internazionale e nazionale possono essere trovati su riviste di settore e rapporti economici.

Fase 2: identificare i segmenti di destinazione

Quindi, conosciamo il volume del mercato analizzato nel suo complesso. Ora è necessario determinare quali gruppi di consumatori portano all'azienda il principale profitto che li unisce. Per la segmentazione del pubblico vengono utilizzati criteri diversi: genere, età, professione, livello di reddito, stato sociale, interessi, ecc. A seconda delle priorità, l'importanza dei singoli fattori può essere diversa.

Al fine di decidere su quali segmenti concentrarsi in primo luogo, analizzano inoltre:

  • il volume di ciascun segmento (il numero di potenziali clienti);
  • posizione geografica;
  • disponibilità di vari gruppi di consumatori;
  • Tempo e costi stimati per avviare un'impresa.

La selezione competente dell'Asia centrale in futuro salverà l'imprenditore da costi inutili e consentirà di indirizzare le risorse per attrarre i compratori più "redditizi".

Fase 2: esame di fattori esterni

Ogni mercato è costantemente esposto dall'esterno. I moderni marketer identificano 6 tipi di fattori esterni che influenzano le organizzazioni:

  • politica (politica governativa nei settori dei trasporti, occupazione, istruzione, ecc., tasse);
  • economico (livello di inflazione, tasso di prestito);
  • sociale (popolazione, visione del mondo, livello di istruzione);
  • tecnologia;
  • legale (leggi che regolano la creazione e la gestione delle imprese);
  • ambientale.

Alcune tendenze appaiono lentamente, sono facili da prevedere - ad esempio, negli anni '70, le questioni ambientali hanno cominciato a essere discusse nella società, e ora gli affari eco-compatibili sono diventati una tendenza globale. Allo stesso tempo, la situazione economica può cambiare in qualsiasi momento ed è semplicemente impossibile dire con certezza cosa succederà tra 3-5-10 anni.

Fase 4: Analisi della concorrenza

Parlando di come imparare ad analizzare il mercato, dovrebbe essere prestata particolare attenzione allo studio delle imprese che già operano in questo settore. Prima di tutto, devi imparare il più possibile sulle aziende stesse e sulle loro capacità:

  • tecnologie utilizzate nella produzione di beni e servizi;
  • disponibilità di brevetti e vantaggi tecnologici unici;
  • qualificazione del personale;
  • accesso a risorse limitate e rare;
  • la possibilità di ottenere ulteriori investimenti.

Il prossimo passo è studiare i beni e i servizi dei concorrenti. Valutare la necessità di "gli occhi del consumatore", tenendo conto sia dei fattori razionali che emotivi.

Resta da sistematizzare i dati e confrontare oggettivamente i principali attori del mercato. Per comodità, ti consigliamo di utilizzare un modello semplice.

Compilando il tavolo, avrai un'idea di base dei principali attori del mercato e delle loro attività, e potrai anche confrontare il loro rendimento con il tuo.

Fase 5: analisi dei prezzi

Vai avanti Ora dobbiamo concentrarci su uno degli aspetti chiave, ovvero analizzare i prezzi dei principali concorrenti per beni e servizi.

Per vedere il quadro completo, è necessario suddividere tutti gli operatori di mercato in segmenti di prezzo - economia, premium, ecc. È anche importante capire la struttura dei prezzi (costi, promozioni e costi pubblicitari, ricarico) e calcolare approssimativamente il profitto da ogni vendita.

Questo dovrebbe tenere conto non solo dei prezzi standard, ma anche della disponibilità di bonus, promozioni, offerte speciali e condizioni di rata.

Assicurati di pensare a quali ragioni possono portare a un cambiamento dei prezzi medi di mercato nella direzione di aumento o diminuzione.

Di conseguenza, dovresti ottenere un quadro chiaro della politica dei prezzi dei concorrenti, scoprire quali sono le cause delle differenze di costo e calcolare il possibile profitto in N mesi / anni. Sulla base di questo, è possibile determinare se i prezzi dell'azienda non sono troppo alti o bassi, come posizionare meglio il prodotto: costoso, ma di alta qualità, economico ed economico.

Fase 6: ricerca dei principali canali di distribuzione

I marketer, che analizzano la situazione del mercato e partecipano allo sviluppo di piani aziendali, sottolineano spesso che questo articolo è uno dei più significativi.

Considerando il sistema di vendita esistente, è necessario identificare i principali elementi: catene di vendita all'ingrosso e al dettaglio, singoli negozi, magazzini, società di trasporto.

Esaminano sia le singole imprese sia il lavoro del sistema logistico nel suo insieme - come i prodotti passano dai produttori ai consumatori finali, attraverso quali intermediari passano, quanto tempo impiega, ecc.

Cosa devi scoprire:

  1. Quali sono le imprese commerciali che operano in una determinata area (negozi specializzati e di marca, supermercati, chioschi, ecc.), Il loro rapporto.
  2. Ubicazione, dimensioni e livello delle vendite dei negozi principali.
  3. Intensità di distribuzione: la percentuale di punti in cui è possibile acquistare prodotti di un particolare produttore in una determinata regione.
  4. Quale contingente acquista più spesso nei negozi di un tipo o di un altro (luogo di residenza, importo medio di assegni, percentuale di clienti abituali).
  5. Il livello di densità di distribuzione è il rapporto tra il numero totale di negozi e la densità di popolazione nell'area di studio.

Un indicatore chiave dell'efficacia del sistema di distribuzione è il livello delle spese. È calcolato dalla formula:

dove: VD - costi di distribuzione, T - costi di trasporto, Cn - spese fisse di magazzino, C9 - spese di magazzino variabili, G - la quantità di ordini non completati nei termini (in termini di denaro).

Fase 7: valutazione dell'efficacia delle campagne pubblicitarie

Un altro aspetto che deve essere discusso nel discutere come analizzare il mercato. Abbiamo bisogno di scoprire quali strumenti usano le altre aziende, cosa fanno per attirare e fidelizzare i clienti.

Gli elementi principali del complesso delle comunicazioni di marketing sono:

  • pubblicità (su giornali, riviste, su risorse Internet, TV, radio, all'aperto, ecc.);
  • PR / propaganda - creare un'immagine positiva dell'azienda e dei suoi prodotti attraverso la pubblicazione di notizie, recensioni, interviste e altri materiali nei media;
  • promozione delle vendite - eventi speciali per incoraggiare l'acquisto (buoni, concorsi, campioni gratuiti di merci, programmi di sconto);
  • vendite personali.

Dove fanno pubblicità più spesso i concorrenti? Cosa è scritto su di loro nei media? Che tipo di sconti e bonus offrono? Più informazioni sono e meglio è.

In questa fase, si dovrebbe prestare particolare attenzione ai numeri:

  1. Il numero medio di potenziali contatti con i clienti con diversi media.
  2. Rendimento degli annunci. Il modo più semplice per tenere traccia delle statistiche sui siti Internet: i servizi moderni forniscono informazioni sul numero di visualizzazioni e collegamenti sui collegamenti, sul tempo trascorso dall'utente sul sito e sulla sua attività.
  3. Conversione: la percentuale di visitatori del sito / negozio / evento che hanno effettuato l'acquisto o altra azione mirata, del numero totale di visitatori.
  4. Prezzo di contatto: la somma di denaro necessaria alla società per investire nella pubblicità, in modo che 1 persona lascerebbe i suoi dati o contatti il ​​manager (il rapporto tra l'importo del budget pubblicitario e il numero di consumatori che potrebbero essere contattati).

Per capire dove e come meglio "catturare" i potenziali clienti in una particolare nicchia, dovresti esaminare individualmente l'efficacia di ciascun metodo nella nicchia prescelta.

La pubblicità nei media tradizionali (TV, radio, riviste popolari) funziona bene nel segmento B2C, ma è completamente inefficace per il B2B: spesso i manager seri non ci dedicano nemmeno del tempo. Ma possono essere interessati a statistiche, piani con numeri chiari, fatti "a secco" che dimostrano i benefici per il business - il fatto che porta solo la noia al consumatore ordinario.

Fase 8: studi sul comportamento dei consumatori

Per sviluppare una strategia, non è sufficiente conoscere le caratteristiche generali del tipo di età e reddito. Devi capire come lavorare con un tipo specifico di persone, come prendono una decisione di acquisto, a cosa prestano attenzione, ecc.

L'analisi dei consumatori viene effettuata in diverse direzioni:

  • motivazione, identificazione dei bisogni e degli obiettivi;
  • aspettative riguardo agli standard di servizio e ai prezzi;
  • criteri chiave (cosa vuole ottenere dal prodotto / servizio in primo luogo);
  • motivi di insoddisfazione e reclami (che non è conveniente nel prodotto o nel servizio);
  • processo decisionale (ciò che è guidato da - logica o emozioni, con il quale si consultano).

Capire il pubblico di destinazione è un passo importante verso la costruzione di un marchio forte e affidabile.

Formato di studio

Parliamo di come analizzare il mercato nella pratica. I moderni marketer utilizzano diversi programmi di elaborazione dati di base:

  1. Analisi SWOT. Ideale per lo sviluppo di una strategia aziendale. Le informazioni sono inserite in una tabella con 4 blocchi: punti di forza (forza), punti deboli (debolezza), opportunità (opportunità) e minacce / rischi (minacce). Questo tiene conto di fattori interni ed esterni.
  2. Pest. Permette di vedere la reale posizione dell'azienda nel settore, nonché l'influenza di fattori esterni (economici, politici, tecnologici e sociali).
  3. Pestello. Una versione avanzata dell'analisi PEST, che tiene conto anche dell'influenza del clima, della geolocalizzazione e dei fattori legali.
  4. "Le cinque forze di Porter". Uno degli strumenti più potenti per chi vuole sapere come analizzare il mercato di trading. Secondo questa tecnica, è necessario identificare 5 fattori chiave che determinano la strategia e le tattiche dell'azienda. Tuttavia, ci sono anche degli svantaggi: questo metodo non tiene conto di tutte le eccezioni e le particolarità, ma viene sviluppato separatamente per ciascuna linea di business.

Il formato dipende dagli obiettivi dello studio e dalla disponibilità di informazioni. A volte è molto più chiaro presentare le informazioni sotto forma di diagrammi e grafici basati su tabelle ordinarie.

Principali fonti di informazione

Sebbene la rete possa trovare un'analisi pronta di qualsiasi settore, è meglio dedicare tempo e condurre la propria ricerca. Questo è l'unico modo per ottenere informazioni dettagliate e aggiornate specificamente sulla tua nicchia e regione.

Parlando di come analizzare il mercato commerciale o qualsiasi altro, possiamo distinguere diversi metodi di raccolta dei dati:

  • sondaggi e questionari (tipo aperto o chiuso - con opzioni per le risposte);
  • focus group - una "tavola rotonda" con diversi rappresentanti del target di riferimento per discutere i beni e i servizi dell'azienda;
  • esperimenti e test A / B;
  • colloquio personale con clienti e partner;
  • studio di forum tematici e gruppi nei social network;
  • collaborare con esperti del settore - interviste con specialisti, ricercatori, esperti di marketing, che possono confermare l'esattezza delle informazioni da fonti aperte e formulare le proprie previsioni sullo sviluppo del mercato;
  • lo studio delle statistiche a stato aperto e regionali;
  • documentazione e relazioni sulle attività di varie imprese.

Per vedere il quadro completo del mercato, è necessario comprendere le leggi del suo funzionamento e sviluppo, la capacità di analizzare la situazione sul mercato del lavoro. Agire consapevolmente e avere una strategia chiara sono le condizioni più importanti per il successo nel 21 ° secolo, quando la vecchia verità "chi possiede le informazioni - possiede il mondo" diventa ancora più rilevante.

Top