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L'efficacia dei canali di vendita nell'assicurazione al dettaglio è determinata dai seguenti criteri:

- stabilità e lealtà della base clienti;

- rischi operativi e frodi assicurative.

L'efficacia comparativa dei vari canali di vendita per i prodotti assicurativi al dettaglio in Russia nel 2014 (ciascuno degli indicatori è stato valutato su una scala a 5 punti, 1 è il più basso, 5 è il più alto) è presentato nell'Appendice A.

Con semplici calcoli, aggiungendo stime per tutti i criteri, otterremo una stima dell'efficienza dei canali di vendita per i prodotti assicurativi al dettaglio.

Secondo le statistiche, nel 2014 per le priorità degli assicuratori russi rimangono il canale di due vendite più tradizionali (38% proviene dal canale di vendita diretta, il 30% - per l'agenzia), e la specificità espressione del mercato assicurativo nazionale può essere considerato estremamente basso broker doleuchastie (questo canale di vendita che servono solo il 4% dei contributi).

Lo sviluppo più dinamico è il canale bancario (oggi - 11%): nonostante questo canale di vendita sia il più costoso, gli esperti prevedono una crescita nei prossimi tre anni al 20%. Anche gli stessi banchieri vedono la prospettiva: quasi la metà delle banche sta attivamente pianificando programmi per vendere prodotti assicurativi e inserendo le proprie previsioni per il periodo fino al 2015, la crescita dei profitti realizzati dagli assicuratori fino al 10% o più.

Mantenendo il principale canale di vendita diretta, gli assicuratori russi non pianificano grandi cambiamenti in questo segmento: in particolare, aumentano il ruolo delle vendite dirette attraverso i call-center, mentre il 40% dei loro colleghi non pianifica affatto tale attività. La situazione con il segmento delle vendite online è leggermente migliore (qui le cifre corrispondenti erano 34% e 31% rispettivamente), ma la quota delle vendite su Internet, sfortunatamente, non supera lo 0,2% dei contributi.

Va notato che l'introduzione del sistema OS OPO ha contribuito all'espansione del canale di vendita diretta nel 2014: è l'assicurazione aziendale che è stata tradizionalmente venduta e venduta attraverso questo canale.

Per il nostro paese, la migrazione delle reti di agenti è tipica, che è associata alla scelta preferita di molti assicuratori delle tattiche degli agenti di bracconaggio da parte di una commissione superiore, ma non investe in relazioni a lungo termine con agenti. Come risultato di questo approccio, il canale è estremamente instabile e il vettore del suo ulteriore sviluppo dipenderà in larga misura dal fatto che il rapporto tra agenti e compagnie assicurative sarà regolato dalla legge.

Attraverso questo canale le vendite e le tipologie di assicurazioni aziendali e al dettaglio (anche attraverso il canale arriva il 35% dei contributi assicurativi a Casco, il 68% dei contributi assicurativi per le altre proprietà dei cittadini).

Se la dimensione media delle commissioni agli intermediari assicurativi è dell'ordine del 20%, le commissioni attive della banca fino al 36% - e tuttavia questo canale è la più promettente nel piano di espansione: l'assicurazione ormai tradizionale dei mutuatari sui mutui e dei consumatori e per delineare lo sviluppo delle assicurazioni sulla vita in Russia rimane un motore potente canale bancario.

Oggi, circa i due terzi delle banche operanti nel territorio della Federazione Russa dichiarano di aver sviluppato le proprie strategie per la vendita di prodotti assicurativi e stanno depositando nei loro piani finanziari un notevole profitto dalla commissione.

Va tuttavia, segnala che i dati del controller sul canale di vendita della banca, ed i dati sono nettamente diverse: la FSFM stima banche doleuchastie al livello del 11% dei contributi, tenendo conto del fattore stagionale (grandi contratti aziendali sono solitamente conclusi all'inizio dell'anno) e sfumature riflettono canali di vendita nella segnalazione, fornire un indicatore del 19%. Nel complesso, nel 2014, l'anno si può parlare di banca quota di canale di vendita al livello del 15-16%.

Ma il canale di brokeraggio oggi è considerato perduto: mentre in Brasile rappresenta fino al 72%, in Messico - 50%, nei paesi europei - dal 10% al 60%, in Russia - in media meno del 4%. È vero, abbiamo anche segmenti di intermediazione tradizionali: si tratta dell'assicurazione volontaria di GCO (la quota del canale di intermediazione è del 23%), dell'assicurazione dei rischi aerei e marittimi e dell'assicurazione immobiliare delle persone giuridiche (la quota di intermediari è di circa il 7%). Il principale problema del debole sviluppo di questo canale è la mancanza di un quadro normativo e di una responsabilità legalmente stabilita, che genera un'alta percentuale di frodi.

La differenza principale tra il mercato assicurativo russo e il mercato europeo è la sostituzione della concorrenza tra canali di vendita per la concorrenza tra assicuratori per gli intermediari: in tale situazione gli intermediari non hanno alcun incentivo per lo sviluppo della qualità, ma vi sono motivi per una "corsa" di commissioni.

Analisi comparativa dell'efficacia dei canali di vendita dell'organizzazione assicurativa

Corso Kachalova 306 20.01 2.doc

Il sistema di marketing per i prodotti assicurativi per le aziende più moderne è la parte principale della struttura organizzativa, la più importante dal punto di vista del marketing.

In condizioni di mercato, è più difficile vendere un prodotto assicurativo e comunicare con i clienti sull'acquisto di una polizza è una prerogativa del sistema di marketing per i prodotti assicurativi. A sua volta, il sistema di vendita diventa l'elemento più importante dell'organizzazione della società, che ne determina la redditività e l'efficienza.

Tuttavia, è possibile identificare approcci chiave a questo problema che sono di grande importanza commerciale. Il principio di base di un'organizzazione efficace di una compagnia assicurativa è il suo massimo orientamento verso il risultato finale: la soddisfazione del cliente con il prezzo e la qualità dei servizi assicurativi. L'obiettivo di qualsiasi unità organizzativa dovrebbe essere quello di promuovere questo obiettivo in un modo o nell'altro. L'obiettivo generale del lavoro dell'azienda non dovrebbe essere perso nella costruzione burocratica della struttura.

Il potenziale di mercato dell'assicurazione personale, della vita e della salute delle persone in Russia ha dominato solo il 5 - 7%. I prodotti più popolari oggi sono assicurazioni relative a prestiti auto e mutui. Allo stesso tempo, è necessario parlare non solo di mutui per privati, ma anche di mutui commerciali. È difficile da attribuire al puro commercio al dettaglio, ma i principi e i metodi dei mutui commerciali sono in parte simili ai mutui privati.

La rilevanza del tema del lavoro del corso è determinata dal fatto che la scelta del canale di distribuzione è un elemento importante dell'organizzazione della società, l'efficacia e la redditività delle vendite di prodotti assicurativi dipende dalla scelta del canale di vendita.

Lo scopo del lavoro è quello di esaminare lo stato del mercato assicurativo nella fase attuale, i canali di vendita dei prodotti assicurativi al dettaglio e le prospettive per il loro ulteriore sviluppo.

L'obiettivo può essere raggiunto risolvendo i seguenti compiti:

  1. Divulgare il contenuto economico dei concetti che caratterizzano il mercato assicurativo, il prodotto assicurativo e i canali di vendita dei prodotti assicurativi;
  2. Caratterizzare i moderni canali di vendita dei prodotti assicurativi;
  3. Analizzare l'efficacia delle varie vendite al dettaglio di prodotti assicurativi;
  4. Per fare un'analisi completa della compagnia assicurativa "BIN Insurance".

L'oggetto del corso è il mercato dei servizi assicurativi al dettaglio della Federazione Russa.

L'argomento del lavoro del corso sono i moderni canali di vendita dei prodotti assicurativi al dettaglio.

Per la stesura di un termine, sono stati usati lavori e ***** e ******* di scienziati veterinari - assicuratori e assicuratori - *********, articoli di periodici su assicurazioni e finanza sono stati ampiamente utilizzati durante il lavoro. e altre discipline economiche, nonché atti *************** e *********** RF nella sfera di ********.

La struttura del lavoro del corso consiste in introduzione, due capitoli, conclusione e lista di riferimenti.

Il primo capitolo rivela il contenuto economico dei concetti che caratterizzano il mercato assicurativo, il prodotto assicurativo e i canali di vendita assicurativi *********.

Nel secondo capitolo, una valutazione completa della compagnia di assicurazioni "BIN Insurance".

1. CANALI MODERNI PER LA VENDITA DI PRODOTTI ASSICURATIVI AL DETTAGLIO

1.1 Prodotto assicurativo: concetto, struttura, proprietà

Un prodotto assicurativo è un insieme di servizi di base e accessori forniti all'assicurato alla stipula di un contratto di assicurazione. Le proprietà del prodotto assicurativo e la completezza della copertura assicurativa determinano direttamente la scelta del sistema di vendita, nonché la politica dei prezzi dell'assicuratore.

Nella struttura del prodotto assicurativo è isolato core e shell.

Il nucleo è la base del prodotto assicurativo, tra cui:

  • caratteristiche tecniche, garanzie (copertura assicurativa, rischi assicurabili), livello di garanzie (importi assicurativi), franchigie, condizioni speciali;
  • termini di pagamento della compensazione assicurativa;
  • caratteristiche economiche - il prezzo (tasso di assicurazione), gli importi assicurativi, le franchigie, l'indicizzazione dell'importo dell'assicurazione in caso di inflazione, la ripartizione degli utili dell'assicuratore, la possibilità di ottenere un prestito (sotto i contratti di assicurazione vita);
  • servizi aggiuntivi forniti dall'assicuratore al verificarsi dell'evento assicurato.

Il nucleo del prodotto è incorporato nella sua shell:

  • in un documento specifico (polizza assicurativa e spiegazioni);
  • nella pubblicità del prodotto assicurativo - una spiegazione delle proprietà della copertura assicurativa proposta per il consumatore;
  • nelle azioni di rappresentanti dell'assicuratore di stipulare contratti di assicurazione, la sua manutenzione, e anche di indagare su un evento assicurativo.

È dal guscio che il contraente riceve informazioni sulle proprietà del consumatore della copertura proposta. Di particolare importanza nella pubblicazione del guscio sono la progettazione della politica e dei documenti di accompagnamento, il nome e il marchio di fabbrica dell'assicuratore.

L'approccio principale degli assicuratori russi, che ha dominato fino a poco tempo fa, era quello di offrire prodotti tipici per ampi gruppi di consumatori senza tenere conto delle caratteristiche di segmenti specifici del mercato assicurativo. Tuttavia, con la crescita della concorrenza nel mercato assicurativo, molti assicuratori sono costretti a prestare attenzione alla coerenza delle proprietà dei loro prodotti con le preferenze dei consumatori in specifici segmenti di mercato.

L'approccio ai prodotti assicurativi varia nelle seguenti aree:

  • orientamento del prodotto ai bisogni e alle preferenze della clientela target, ottenuto come risultato di ricerche di mercato;
  • determinazione delle caratteristiche dei loro servizi assicurativi, che li distinguono e li distinguono dai prodotti assicurativi dei concorrenti;
  • Prodotto assicurativo di qualità;
  • Reattività della nomenclatura del prodotto assicurativo - la velocità del cambiamento in termini di contratti e tariffe, a seconda della dinamica delle esigenze del mercato e delle esigenze individuali.

Nei prossimi anni ci sarà un "boom" nello sviluppo di programmi e prodotti assicurativi specializzati, una tale tendenza in Russia esiste già. In questo caso, l'assicurato può essere offerto sia un prodotto assicurativo separato che l'intero programma assicurativo.

1.2 Tipi di canali di vendita di prodotti assicurativi

In pratica, le compagnie assicurative utilizzano vari canali di vendita per i loro prodotti. Di solito, una persona interessata all'assicurazione può contattare direttamente la compagnia assicurativa e stipulare un contratto di assicurazione direttamente con essa. In questo caso stiamo parlando del canale di vendita diretta dei prodotti assicurativi. D'altra parte, la conclusione di contratti assicurativi avviene con il coinvolgimento di intermediari assicurativi e quindi questo modo di promuovere i servizi assicurativi è un canale di vendita indiretto (intermedio) per l'assicuratore.

A seconda dell'atteggiamento della persona o dell'ente che promuove i servizi di assicurazione dall'assicuratore al contraente, esistono tre tipi di canali di vendita per i prodotti assicurativi:

  • Il canale di distribuzione dei prodotti assicurativi può essere parte della compagnia assicurativa stessa. Questo può essere il reparto vendite dell'azienda o un dipendente a tempo pieno a servizio esterno che aiuta il cliente a stipulare determinati tipi di contratti assicurativi;
  • la vendita di servizi assicurativi può essere effettuata da un singolo imprenditore, un rappresentante assicurativo, nell'ambito dei poteri a lui concessi dalla compagnia di assicurazioni;
  • Inoltre, gli intermediari indipendenti dall'assicuratore stesso possono anche promuovere i servizi di assicurazione. Si tratta di broker assicurativi, sindacati, organizzazioni o imprese di altri settori, ad esempio banche, agenzie di viaggio, grandi magazzini, ecc. Nell'ambito degli accordi di cooperazione stipulati con l'assicuratore.

Per statuto legale, ci sono tre gruppi di intermediari assicurativi:

  • dipendenti del servizio esterno della compagnia assicurativa;
  • agenti di assicurazione;
  • broker assicurativi.

In generale, nel settore assicurativo russo con l'aiuto di agenti, si verifica il 58% delle vendite. Se parliamo di assicurazione auto, qui la quota di agenti rappresenta fino al 70% delle polizze implementate (in Giappone questa quota raggiunge il 93%). A giudicare dalle dichiarazioni degli assicuratori e dall'intenso processo di apertura degli uffici e delle filiali regionali, nel prossimo futuro aumenterà notevolmente il numero di agenti assicurativi. La rete di agenti sviluppata è oggetto di un particolare orgoglio dell'assicuratore. Le aziende stanno cercando di attirare e motivare gli agenti in vari modi, poiché la prosperità dell'azienda dipende in gran parte da queste persone. Quindi, i concorsi tra i loro agenti sono detenuti da Ingosstrakh, Ugoria, Consent e altri assicuratori. Non solo certificati d'onore e diplomi, ma anche sostanziali premi materiali, anche auto

La principale differenza tra un broker assicurativo e un agente è che il broker assicurativo rappresenta gli interessi del contraente (riassicuratore) e l'agente rappresenta la compagnia assicurativa.

L'obiettivo del broker è aiutare il cliente a scegliere il prodotto ottimale tra le offerte di un certo numero di aziende. All'inizio di ottobre 2012, solo 67 assicuratori sono stati elencati nel registro statale unificato delle compagnie di assicurazione.

Oltre agli agenti, i broker possono essere sia persone fisiche che persone giuridiche. Un altro punto importante: in effetti, l'unico documento che determina lo stato di un agente è un accordo di agenzia concluso con una compagnia di assicurazioni.

I broker assicurativi oggi rappresentano non più del 10% delle vendite in Russia. In Germania, gli Stati Uniti, la Francia, con l'aiuto di intermediari dal 40 al 70% delle transazioni assicurative sono fatti. Nel Regno Unito - oltre l'85%. Molti broker assicurativi in ​​Russia sono stati creati appositamente per lavorare con alcune grandi imprese: RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil e altri. 3

I broker dal 1 ° luglio 2007 sono soggetti alle licenze obbligatorie nella FSSN.

L'introduzione delle licenze e, di conseguenza, il divieto di combinare attività di intermediazione e agenzia, è diventato un test serio per questo canale di vendita. Inoltre, le modifiche hanno interessato i termini di pagamento per i servizi dei broker. Se prima il costo dei servizi di intermediazione è stato assicurato da un assicurato - una persona giuridica è stata addebitata ai costi, ora questa voce è pagata dai suoi stessi profitti. Il regolatore continua a ricevere domande, anche se in piccole quantità, per l'emissione di licenze di intermediazione (a partire dalla fine dello scorso anno, c'erano circa 30 di tali domande pendenti presso la FSSN, diversi broker hanno ricevuto licenze all'inizio di un nuovo anno). Secondo il capo della FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, i rifiuti per molte applicazioni sono di natura puramente tecnica. Tuttavia, non si può prevedere un serio sviluppo di questo canale di vendita di prodotti assicurativi nel prossimo futuro.

Le vendite dirette o l'assicurazione diretta sono di interesse per gli assicurati e, quindi, per gli assicuratori, principalmente dal punto di vista della riduzione del prezzo finale del prodotto assicurativo. Le politiche più economiche vengono raggiunte a causa dell'assenza di intermediari nella catena di vendita: il cliente contatta direttamente l'assicuratore. È possibile contattare la compagnia assicurativa visitando l'ufficio più vicino, chiamando o utilizzando Internet.

Secondo VTsIOM4, nel 2011 circa il 43% degli assicurati ha visitato gli uffici delle compagnie di assicurazione per acquistare la polizza. Nel 2000, le cifre medie mondiali erano le seguenti: il 24% degli assicurati - individui e il 13,6% dei clienti aziendali hanno acquistato polizze direttamente presso gli uffici degli assicuratori. Si può presumere che la Russia arriverà a numeri simili nel tempo. Tradizionalmente, gli uffici cercano di concludere contratti che richiedono personale altamente qualificato.

Con l'aiuto di un canale telefonico, al contrario, vengono venduti prodotti assicurativi relativamente semplici. Varie opzioni di assicurazione espressa, prodotti in scatola, contratti conclusi senza ispezione della proprietà e senza una visita medica - tutte queste politiche "standardizzate" possono essere inviate per posta o consegnate tramite corriere alla casa dopo una breve conversazione telefonica.

1.3 Sviluppo dei canali di vendita

In precedenza si è notato che la gestione delle vendite di una compagnia assicurativa include la pianificazione, l'organizzazione, la motivazione e il controllo. Si è inoltre riscontrato che l'organizzazione delle vendite di servizi assicurativi comporta la formazione della struttura organizzativa delle vendite, nonché lo sviluppo di canali e tecnologie di vendita, la creazione di reti di marketing della compagnia assicurativa. I canali di vendita sono di due tipi: diretto e intermedio, come mostrato in Fig. 1.

Fig.1. Tipi di canali di vendita delle compagnie di assicurazione

I tipi di canali di vendita includono diverse forme, le principali delle quali sono mostrate in Fig. 2.

Fig.2. La varietà di forme e canali di vendita

Il rapporto tra i canali di vendita di una compagnia di assicurazione dipende da molti fattori, i più importanti dei quali sono i seguenti:

  • livello di sviluppo economico e finanziario;
  • tradizioni nazionali e peculiarità della mentalità;
  • tenore di vita della popolazione;
  • strategia di sviluppo delle compagnie di assicurazione;
  • tipo di servizi di assicurazione del consumatore;
  • tipo di servizi assicurativi, ecc.

Analisi dell'efficacia dei canali di vendita

Il livello di sviluppo delle direzioni di vendita dei prodotti influenza il tasso di vendita dei beni prodotti dalla società e l'attività dell'organizzazione nel suo insieme. Per trovare modi decenti di vendere merci, sono state prese misure per isolare i segmenti di mercato e analizzare l'efficacia dei canali di vendita. Le azioni si svolgono in più fasi.

Fase 1. La scelta delle direzioni di movimento delle merci

La divisione del mercato di vendita dei prodotti in segmenti aiuta l'azienda a distribuire il flusso di prodotti nelle aree. Diversi canali di distribuzione sono distribuiti per tipo di consumatore o regione di vendita di prodotti. Nel caso di segmentazione mista o complessa, vengono utilizzati diversi tipi di analisi. Tuttavia, tenendo conto delle specificità dell'azienda, vengono distinti 1-2 tipi di monitoraggio dei canali di vendita.

Le informazioni sul lavoro dei canali di vendita sono registrate nella checklist. Riflette il movimento di merci in un particolare segmento di mercato, determina l'efficacia delle sue vendite. L'uso di una mappa visiva aiuta a scoprire in che fase del movimento dei prodotti lungo il canale di distribuzione è richiesto per fare aggiustamenti dei prezzi.

Tabella: il rapporto tra canali di vendita e segmenti di mercato

Note per la tabella: A - prodotti corrispondono al segmento di mercato; B - i prodotti corrispondono debolmente al segmento selezionato. Cella vuota: il prodotto non corrisponde al segmento.

Determinato dalle vendite per direzione, costo e utile netto su ciascun canale. Dopo aver visualizzato l'elenco completo dei canali di distribuzione, l'azienda analizza le aree aggiuntive per le vendite dei prodotti e ne valuta l'efficacia.

Fase 2. Valutare le aree di vendita dei prodotti

L'analisi della qualità dei canali di vendita viene effettuata dopo aver determinato l'orientamento dell'azienda nel mercato, valutando la domanda per i prodotti prodotti, le informazioni sullo sviluppo dell'azienda e l'efficacia del lavoro con gruppi target di clienti.

Ogni canale di vendita viene valutato in base ai seguenti criteri:

  • La redditività.
  • Conformità con i requisiti dei clienti.
  • Maneggevolezza (la possibilità di un controllo completo in futuro per i prezzi e il movimento del prodotto).
  • Il livello di concorrenza sul canale di distribuzione.
  • La prospettiva del canale.

Un'analisi dettagliata di ciascun canale di vendita fornirà un'immagine precisa del movimento dei prodotti nelle direzioni. Il monitoraggio e la valutazione dei canali consentono all'azienda di identificare i punti di vendita dei prodotti più affidabili e sviluppare modi per aumentare ulteriormente il fatturato sul mercato.

Alla fine

Analisi del movimento delle merci attraverso i canali di vendita, una valutazione della loro efficacia consente al gestore di vedere il quadro completo della domanda di beni realizzabili sul mercato, di identificare i punti e i canali di distribuzione più rilevanti per i prodotti. Il monitoraggio consentirà di influenzare il pricing nelle direzioni per aumentare la domanda di beni in determinati segmenti del mercato.

Con l'aiuto della ricerca delle direzioni di vendita, un'azienda può abbandonare canali di vendita inefficienti e deboli e cercare nuovi clienti, aumentando significativamente le entrate dell'organizzazione.

Analisi delle prestazioni di vendita

Il commercio non perdona la negligenza, i calcoli sobri ei numeri prevalgono. Il controllo e l'analisi del lavoro hanno bisogno di qualsiasi azienda il cui scopo è quello di realizzare un profitto e la sua crescita. Per valutare le prestazioni del reparto vendite, è necessario valutare gli indicatori qualitativi e quantitativi del lavoro dei venditori, nonché il reparto nel suo insieme. Più semplice è il sistema di analisi, più alto è il profitto e più efficiente è il lavoro.

Prodotti assicurativi

È difficile vendere prodotti assicurativi, ma dopo solo poche fasi di preparazione, quasi ogni persona diventerà un dipendente competente che conosce le strategie per la loro attuazione.

Canali di vendita

L'essenza di ogni canale è di attirare nuovi clienti e, in futuro, una cooperazione reciprocamente vantaggiosa su base continuativa. Garantire l'ingresso dei partner ti offre più libertà e opportunità. I canali di implementazione sono suddivisi in diverse categorie:

  • attivo, che include canali di telemarketing, rivenditore e partner;
  • in arrivo o passivo, costituito da pubblicità, passaparola;
  • uso della tecnologia internet.

Esistono molti modi per commercializzare un prodotto. Più canali ci sono nell'arsenale del manager e più con successo li possiede, maggiori possibilità di ottenere un buon risultato. I metodi di lavoro dovrebbero essere costantemente migliorati, studiati e, se necessario, sostituiti da più moderni ed efficaci.

indicatori

Indicatori importanti delle prestazioni di vendita sono:

  • qualità: consente di valutare la componente di qualità delle transazioni. Un esempio potrebbe essere la capacità dei dipendenti di trascorrere ragionevolmente il tempo di lavoro, il successo di condurre diverse fasi di negoziazione. La valutazione viene effettuata sulla base dell'analisi degli incontri di lavoro condotti, delle qualità personali e professionali degli specialisti, dei fallimenti e dei successi nelle diverse fasi della transazione;
  • quantitativo - una valutazione delle risorse necessarie per raggiungere un risultato. Consentono di ottenere risposte a domande sul numero di riunioni per una singola transazione e sul numero di persone coinvolte, nonché sulla necessità di effettuare chiamate a freddo.

Le vendite di merci

Esistono diverse opzioni per valutare l'efficacia della vendita di beni. La condizione principale è la contabilità e il controllo. Assistente aziendale affidabile sarà un software speciale che ti permetterà di automatizzare quasi tutte le fasi della cooperazione con clienti e fornitori.

Condizioni per una gestione efficace

Le moderne tecnologie possono e dovrebbero essere chiamate per aiutarti durante le vendite.

L'efficacia dei canali di vendita e dei risultati finanziari della compagnia assicurativa

Performance finanziaria della compagnia di assicurazioni. Canali di vendita di prodotti assicurativi. Analisi dell'efficacia dei canali di vendita nel ramo di Irkutsk della LLC Rosgosstrakh e il loro impatto sul risultato finanziario del ramo nel suo complesso. La struttura delle passività LLC "Rosgosstrakh".

Invia il tuo buon lavoro nella base di conoscenza è semplice. Utilizza il modulo sottostante.

Studenti, dottorandi, giovani scienziati che usano la base di conoscenze nei loro studi e nel lavoro saranno molto grati a voi.

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Ministero dell'Istruzione e della Scienza della Federazione Russa

Istituto federale di bilancio per l'istruzione professionale superiore

"Baikal State University of Economics and Law"

College of Business and Law

LAVORO DI QUALIFICAZIONE FINALE

L'efficacia dei canali di vendita e dei risultati finanziari della compagnia assicurativa

Capitolo 1. Base teorica per l'efficacia dei canali di vendita nella compagnia assicurativa

1.1 Performance finanziaria della compagnia di assicurazioni

1.2 canali di vendita di prodotti assicurativi

1.3 Migliorare l'efficienza dei canali di vendita

Capitolo 2. Analisi dell'efficacia e del risultato finanziario dei canali di vendita in LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Caratteristiche di LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Analisi dei risultati finanziari di LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Valutazione dell'efficacia dei canali di vendita

riferimenti

La rilevanza dell'argomento del lavoro di qualificazione finale è determinata dal fatto che nelle condizioni di mercato è più difficile vendere il prodotto assicurativo. La comunicazione con i clienti in merito all'acquisto della polizza è prerogativa del sistema di marketing per i prodotti assicurativi. Per questo motivo, diventa l'elemento più importante dell'organizzazione della società, che ne determina la redditività e l'efficienza.

Assicurazione che garantisce continuità dei processi aziendali e produttivi, riduzione delle tensioni sociali nella società, nonché riduzione delle spese di bilancio federali e budget di altri livelli del sistema di bilancio della Federazione Russa per il risarcimento delle perdite inflitte alle entità commerciali da eventi negativi svolge un ruolo importante nella stabilizzazione dell'economia nazionale. Allo stesso tempo, la capitalizzazione del mercato assicurativo russo è attualmente insufficiente e i suoi tassi di crescita sono bassi, il che non fornisce agli assicuratori russi un ambiente competitivo quando le compagnie di assicurazione estere entrano apertamente nel mercato.

Uno dei modi principali per aumentare la capitalizzazione del mercato assicurativo russo è aumentare la redditività delle compagnie assicurative, che può essere raggiunta aumentando l'efficienza delle attività assicurative. In queste condizioni, l'attuazione del prodotto principale della compagnia di assicurazioni, un servizio assicurativo, ha un'influenza decisiva sulla capacità della compagnia di assicurazione di raggiungere il livello richiesto di redditività. Un sistema adeguatamente strutturato di vendita di servizi assicurativi (un sistema di vendita di servizi assicurativi), che consente di aumentare i premi assicurativi, ridurre le spese aziendali, le spese operative e promuove anche l'accettazione di rischi di alta qualità per l'assicurazione, è uno dei fattori chiave per l'efficace funzionamento di una compagnia assicurativa sul mercato.

Allo stato attuale, possono essere identificati i seguenti problemi principali di organizzazione delle vendite di servizi assicurativi, presenti in molte compagnie assicurative russe:

la costruzione di un sistema per la vendita di servizi assicurativi si basa principalmente sulla formazione di canali per la promozione di servizi assicurativi;

non esiste una strategia di vendita per vari segmenti di mercato;

i segmenti di base della clientela non sono chiaramente definiti, l'analisi di marketing dei segmenti non viene condotta;

a causa della mancanza di una chiara segmentazione, i prodotti assicurativi hanno le caratteristiche sbagliate;

canali non abbastanza efficaci per la promozione di prodotti assicurativi;

non esiste un'analisi completa dell'attuazione dei servizi assicurativi nel contesto di segmenti, prodotti, canali.

Questi problemi comportano costi gonfiati, vendite perse, insufficiente soddisfazione del cliente e, di conseguenza, una perdita di redditività e un lento aumento della capitalizzazione della compagnia assicurativa.

Lo scopo del lavoro di qualificazione finale è quello di studiare l'efficacia dei canali di vendita e le loro prestazioni finanziarie sull'esempio della compagnia assicurativa della filiale Rosgosstrakh LLC nella regione di Irkutsk.

Obiettivi del lavoro di qualificazione finale:

1. Considerare i fondamenti teorici della formazione delle finanze delle compagnie assicurative, l'efficacia dei canali di vendita per i prodotti assicurativi.

2. Esplorare i canali di vendita della compagnia assicurativa.

3. Analizzare l'efficacia dei canali di vendita dei prodotti assicurativi nella filiale di Irkutsk della LLC Rosgosstrakh e il loro impatto sul risultato finanziario della filiale nel suo insieme.

L'oggetto della ricerca sono i canali di vendita dei prodotti assicurativi.

L'oggetto dello studio sono l'efficienza e le prestazioni finanziarie.

La disposizione secondo cui il canale di vendita aziendale è la più efficace per la formazione del risultato finanziario di Rosgosstrakh LLC è presentata alla difesa.

Metodi di ricerca: analisi finanziaria, metodi economici e statistici.

Durante la stesura del lavoro di qualifica finale è stata utilizzata la letteratura educativa e speciale sul tema della ricerca, delle analisi statistiche e analitiche, nonché dei dati LLC Rosgosstrakh.

Il lavoro di qualifica finale consiste in introduzione, 2 capitoli, conclusione, elenco di riferimenti.

Capitolo 1. Fondamenti teorici dell'efficacia dei canali di vendita nella compagnia assicurativa

1.1 Performance finanziaria della compagnia di assicurazioni

Insieme con i principi di organizzazione della finanza che sono comuni per le organizzazioni commerciali e senza scopo di lucro e i principi dell'organizzazione della finanza, le finanze delle organizzazioni assicurative sono caratterizzate da segni specifici dovuti alla manifestazione dell'essenza dell'assicurazione.

1. L'organizzazione assicurativa come soggetto del mercato opera alle condizioni del cosiddetto "doppio rischio": insieme a quello che assume dagli assicurati ai sensi del contratto, sopporta il proprio rischio d'impresa, principalmente legato alle attività di investimento. Quando si implementano questi gruppi a rischio - assicurazioni e investimenti - vengono utilizzate varie fonti di risarcimento per le perdite.

Al fine di garantire l'adempimento degli obblighi derivanti dai contratti, l'organizzazione assicurativa forma un sistema sviluppato di riserve assicurative, il cui fabbisogno è causato dalla distribuzione disomogenea del rischio nel tempo (alternanza di periodi favorevoli e sfavorevoli).

Il rischio di investimento di un'organizzazione assicurativa è garantito dalle sue attività gratuite, una parte significativa delle quali è costituita da fondi propri. A questo proposito, il volume dei fondi propri dell'organizzazione assicurativa acquista un significato speciale:

- in base ai requisiti, la compagnia di assicurazione può assumersi la responsabilità del rischio in un unico contratto non oltre il 10% dell'importo dei propri fondi;

- il valore del patrimonio libero di un organismo assicurativo determina in larga misura la sua solvibilità [35, p. 34].

2. Tra il momento del ricevimento del premio assicurativo (tasse di servizio assicurato) e il pagamento dell'assicurazione, può passare un periodo di tempo significativo (in assicurazione personale - un decennio), in relazione al quale l'ente assicurativo ottiene l'opportunità di investire il premio accumulato, ricevendo proventi da investimenti. Nei paesi con economie di mercato sviluppate, le organizzazioni assicurative sono i maggiori investitori istituzionali e il ruolo dell'assicuratore nella formazione del capitale di investimento del paese non è meno rilevante della protezione assicurativa.

3. Vi sono caratteristiche nelle fonti di finanziamento e nella struttura delle risorse finanziarie di un'organizzazione assicurativa:

- una fonte specifica di fondi dell'organizzazione assicurativa è il premio assicurativo, che è ricevuto in base al contratto e rappresenta i fondi raccolti;

- Nella struttura delle risorse finanziarie di un'organizzazione assicurativa, le riserve assicurative hanno una quota significativa.

4. Una conseguenza del grande significato sociale dell'assicurazione sulla vita è il divieto di condurre l'assicurazione sulla vita e altri tipi di assicurazione nei paesi con economie di mercato sviluppate dalla stessa organizzazione assicurativa. Lo scopo di tale divieto è garantire la sostenibilità finanziaria delle operazioni di assicurazione sulla vita e tutelare gli interessi dell'assicurato. La logica economica di questa separazione è la specifica dinamica del rischio, la natura a lungo termine delle passività dell'assicurazione sulla vita, i metodi speciali per il calcolo delle riserve e altri requisiti di solvibilità.

5. L'organizzazione assicurativa è uno dei pochi partecipanti al mercato impegnati in attività di prevenzione a causa del loro interesse nel ridurre la frequenza degli eventi avversi e la gravità delle loro conseguenze. Insieme alle riserve assicurative, può costituire una riserva di misure preventive, i cui mezzi sono utilizzati per prevenire il verificarsi di eventi avversi [35, p. 34].

Tenendo conto dell'intensità dei flussi di cassa di un'organizzazione assicurativa, compresi quelli causati dalla ridistribuzione interna dei fondi, il concetto del potenziale finanziario di un'organizzazione assicurativa, che indica l'ammontare dei fondi che possono essere utilizzati per la protezione assicurativa in un determinato momento, viene spesso utilizzato nell'assicurazione straniera.

Le principali fonti di risorse finanziarie delle organizzazioni assicurative includono:

- quando si crea un'organizzazione assicurativa - capitale autorizzato;

- nel processo di funzionamento dell'organizzazione assicurativa - reddito da attività assicurativa, reddito da investimenti in riserve assicurative, altri redditi.

Le risorse finanziarie delle compagnie di assicurazione si formano sotto forma di entrate in contanti, risparmi e entrate. I proventi finanziari comprendono i proventi da attività assicurativa, i proventi da attività di investimento, i proventi da altre operazioni non operative dell'organizzazione assicurativa. A differenza di altre organizzazioni commerciali, c'è una particolarità nel determinare il profitto dalle attività assicurative. Nel settore assicurativo, il profitto derivante dall'attività assicurativa è solitamente chiamato risultato finanziario, poiché può essere sia positivo che negativo a causa della natura dell'esposizione al rischio nel tempo. Il risultato finanziario è determinato confrontando le entrate e le spese associate all'attuazione delle attività assicurative.

La struttura dei redditi da attività assicurativa comprende i premi assicurativi, il rimborso delle spese per i rischi trasferiti alla riassicurazione, il ricevimento di fondi da riserve assicurative, commissioni e commissioni di intermediazione e altri redditi.

I costi associati all'attuazione delle attività assicurative sono divisi in due gruppi: i costi associati all'esecuzione degli obblighi assicurativi (pagamenti assicurativi, detrazioni alle riserve, trasferimento di parte dei premi al riassicuratore, ecc.) E i costi di esercizio dell'attività (le spese dell'assicuratore per la conclusione, gestione ed esecuzione di contratti assicurativi) [36, c. 143].

Il principale tipo di reddito dell'assicurazione è il premio assicurativo, che è un pagamento per il servizio assicurativo. Il premio assicurativo è calcolato sulla base della tariffa di assicurazione - l'aliquota di premio per unità di importo assicurativo. La dimensione del tasso di assicurazione dipende dalla natura del rischio, è calcolata sulla base di dati statistici e, in generale, è il prodotto della frequenza di occorrenza dell'evento assicurato e l'importo medio della perdita da un evento. La tariffa assicurativa (aliquota lorda) si compone di due parti: l'aliquota netta, che viene inviata per pagare gli assicuratori, e il carico a spese del quale sono finanziate le attività dell'organizzazione assicurativa.

Le attività assicurative connesse alla fornitura di servizi assicurativi costituiscono la base finanziaria per l'investimento da parte dell'assicuratore. I proventi derivanti dall'investimento di riserve assicurative si formano investendo le loro attività in attività, un elenco delle quali è regolato da atti normativi e attualmente include titoli governativi della Federazione Russa e soggetti della Federazione Russa, titoli municipali, azioni, obbligazioni, depositi bancari, contanti, contanti su conti bancari, metalli preziosi nei bar, immobili, ecc. In questo caso, l'ordine normativo stabilisce il rapporto percentuale tra le riserve assicurative e le attività prese per coprirle. Le condizioni per il deposito delle riserve assicurative dovrebbero essere vicine alle condizioni delle obbligazioni dell'assicuratore in base ai contratti assicurativi. Pertanto, lo stato non solo garantisce la stabilità finanziaria delle organizzazioni assicurative, ma regola anche la redditività delle loro operazioni sull'investimento delle riserve assicurative. I costi di svolgimento delle attività di investimento sono simili ai costi di altre organizzazioni commerciali [12, p. 420].

Gli altri redditi delle organizzazioni assicurative comprendono proventi non operativi, ad esempio dalla prestazione di servizi di consulenza, leasing immobiliare, multe, sanzioni, penali ricevute in base ad accordi finanziari ed economici, somme ricevute a titolo di rimborso, importi delle riserve assicurative restituite, ecc.

Un posto speciale nel processo di formazione delle risorse finanziarie di un'organizzazione assicurativa è occupato da riserve assicurative, che possono fungere da elemento di reddito o di spesa a seconda delle variazioni del volume delle obbligazioni di un'organizzazione assicurativa o del suo fabbisogno di risorse aggiuntive.

Le riserve assicurative formate dalle compagnie di assicurazione comprendono:

- riserve premi (riserva premi e riserve vita);

- riserve di danni (riserva di perdite dichiarate ma non regolate);

- riserva di danni subiti ma non dichiarati;

Inoltre, per alcuni tipi di assicurazioni (in particolare, per l'assicurazione medica obbligatoria, l'assicurazione volontaria), si formano riserve di finanziamento di misure preventive, per l'assicurazione medica obbligatoria vengono create anche una riserva per servizi medici e una riserva di riserva; sull'assicurazione obbligatoria della responsabilità civile dei proprietari di veicoli - livellamento di riserva delle perdite per l'assicurazione obbligatoria della responsabilità civile dei proprietari di veicoli, una riserva per il rimborso delle spese per i pagamenti assicurativi sull'assicurazione obbligatoria della responsabilità civile dei proprietari di veicoli.

Le riserve di un'organizzazione assicurativa hanno uno scopo diverso, ma la più importante delle quali è una garanzia finanziaria per adempiere agli obblighi nei confronti degli assicurati ed esprimere l'importo dei pagamenti dilazionati alla data di rendicontazione.

La riserva di premio inutilizzata è costituita in connessione con la rata degli obblighi dell'assicurazione, in quanto è responsabile in base al contratto dal momento in cui il premio di assicurazione è versato fino all'evento assicurato o alla fine del periodo di assicurazione. A questo proposito, il premio assicurativo non può essere interamente attribuito al reddito dell'organizzazione assicurativa, parte di esso è riservato ai pagamenti in corso. Per determinare la riserva di premio non acquisito, vengono utilizzati metodi diversi a seconda della natura del rischio, ma più spesso il premio viene distribuito in proporzione al tempo per l'intero periodo assicurativo. Pertanto, alla data di rendicontazione, il premio è diviso in "guadagnato", che appartiene al periodo passato e va al reddito, e "non guadagnato", che è riservato ai pagamenti in corso [12, p. 421].

La necessità di costituire riserve di perdita è dovuta al fatto che il loro regolamento, in particolare per i rischi complessi, richiede tempo (stabilendo le cause dell'evento, valutando il danno, ecc.), In conseguenza del quale il fatto dell'evento assicurato può riferirsi a un periodo di riferimento. pagamento - a un altro.

La riserva di perdite rivendicate ma non regolate è costituita per pagamenti nell'ambito di contratti in cui l'evento assicurato si è verificato durante il periodo di assicurazione, ma per ragioni oggettive il pagamento non è stato effettuato nello stesso periodo di riferimento. L'ammontare della perdita è accreditato alla riserva in base all'applicazione dell'assicurato. L'ammontare della riserva alla data di riferimento indica l'ammontare degli obblighi irrisolti dell'organizzazione assicurativa ed è aumentato del 3% per finanziare i costi di liquidazione dei sinistri.

La riserva di perdite subite ma non dichiarate è costituita per finanziare i pagamenti per gli eventi assicurativi avvenuti durante la durata del contratto di assicurazione, ma di cui né il contraente né l'ente assicurativo erano a conoscenza. Tale situazione è possibile, in particolare, in caso di assicurazione di responsabilità civile - ad esempio, le conseguenze dell'errore di un architetto o una diagnosi errata di un medico la cui responsabilità professionale è assicurata possono manifestarsi dopo un considerevole periodo di tempo e portare alla necessità di pagamenti. Di conseguenza, questa riserva, a differenza della precedente, è destinata a finanziare l'adempimento degli obblighi derivanti da contratti scaduti. Poiché il verificarsi di tali situazioni ha una natura probabilistica, l'ammontare della riserva è determinato dai metodi della matematica attuariale sulla base dei dati statistici accumulati.

La riserva di stabilizzazione è uno strumento per la distribuzione aggiuntiva del rischio nel tempo: è formata in anni favorevoli e viene utilizzata in anni con aumento della non redditività. Il metodo del suo calcolo si basa sull'analisi di una serie di indicatori che caratterizzano il risultato in perdita e il risultato finanziario delle operazioni di assicurazione [12, p. 422].

Quelle organizzazioni assicurative che effettuano l'assicurazione sulla vita, formano una riserva di premi di assicurazione sulla vita. L'assicurazione sulla vita è un insieme di tipi di assicurazione personale, che prevedono il verificarsi di obblighi dell'organizzazione assicurativa in base ai contratti in caso di decesso dell'assicurato o di sopravvivenza a un determinato periodo (evento). La prestazione assicurativa può essere una tantum o annualità. Come per ogni riserva di premio, la riserva per il premio dell'assicurazione sulla vita è una stima degli obblighi non soddisfatti nei confronti degli assicurati. Dato che nel calcolo delle tariffe delle assicurazioni sulla vita viene utilizzato lo sconto, la riserva deve tenere conto di quella parte del reddito da investimento dell'organizzazione assicurativa che corrisponde alle sue obbligazioni. Il metodo di formazione e utilizzo della riserva di premi di assicurazione sulla vita è sviluppato in conformità con i termini di specifici tipi di assicurazione utilizzando la matematica attuariale.

L'ammontare delle riserve destinate a fornire pagamenti assicurativi, vale a dire fungere da garanzia finanziaria per l'adempimento degli obblighi di un organismo assicurativo nei confronti degli assicurati, diminuisce la base imponibile.

Il profitto di un'organizzazione assicurativa è definito come la differenza tra le entrate e le spese di un organismo assicurativo per le assicurazioni, gli investimenti e altre attività in generale [3, p. 67].

Va notato che alcuni tipi di assicurazione sono assicurati da organizzazioni assicurative che operano sotto forma di organizzazioni commerciali su base non commerciale, in particolare le attività delle compagnie di assicurazione medica per l'assicurazione sanitaria obbligatoria. Le indennità assicurative vengono utilizzate per pagare i servizi medici, per coprire i costi di esercizio dell'attività per l'assicurazione medica obbligatoria, la costituzione di riserve assicurative e la retribuzione dei dipendenti impegnati in questo tipo di assicurazione. L'eccedenza di entrate rispetto alle spese è determinata separatamente per le assicurazioni sanitarie obbligatorie e per le operazioni relative all'investimento di riserve assicurative per questo tipo di assicurazione. Il profitto dell'assicurazione medica obbligatoria viene inviato per ricostituire le riserve assicurative e le perdite sono coperte dal reddito ricevuto dai fondi investiti dalla riserva per i servizi medici e le riserve di riserva. I proventi delle riserve di investimento non utilizzate per coprire le perdite dell'assicurazione medica obbligatoria sono inviati per ricostituire queste riserve secondo le norme stabilite dal fondo di assicurazione medica territoriale obbligatorio, mentre i fondi rimanenti sono il reddito dell'organizzazione assicurativa. Inoltre, la composizione delle sue entrate comprende fondi risparmiati sulla conduzione del caso dell'assicurazione medica obbligatoria.

I risparmi come tipi di risorse finanziarie delle organizzazioni assicurative includono l'ammortamento, i fondi dei fondi finanziari creati a spese degli utili degli anni precedenti (ad esempio, un fondo di riserva formato da organizzazioni assicurative che operano sotto forma di società per azioni). Le entrate sono generate nell'ordine di ridistribuzione delle risorse finanziarie (dalla società madre, all'interno di una holding o gruppo finanziario e industriale, ecc.).

Nel processo di gestione delle finanze di un'organizzazione assicurativa, grande attenzione è rivolta a fattori come la creazione di una ragionevole quantità di pagamento per il servizio di assicurazione; la costituzione di riserve adeguate di riserve assicurative; condurre una politica di investimento efficace che soddisfi i requisiti di diversificazione, liquidità, redditività e recuperabilità; trasferimento dei rischi alla riassicurazione [3, pag. 67].

L'uso delle risorse finanziarie delle organizzazioni assicurative è determinato dalla forma organizzativa e legale del loro funzionamento e include:

1. Pagamento di tasse e altri pagamenti obbligatori al sistema di bilancio della Federazione russa;

2. Transazioni con istituti finanziari (ad esempio, pagamento degli interessi e rimborso di un prestito per coprire le spese in conto capitale);

3. Formazione a spese dell'utile del fondo di riserva in conformità con la legislazione vigente;

4. Crescita del capitale autorizzato;

5. Investire risorse finanziarie gratuite;

6. incentivi materiali per i dipendenti dell'organizzazione;

7. Distribuzione degli utili tra azionisti (azionisti) di un'organizzazione assicurativa, ecc. [3, p. 68].

Allo stesso tempo, l'utilizzo delle risorse finanziarie dovrebbe essere effettuato tenendo conto della necessità di rispettare i requisiti per la stabilità finanziaria delle organizzazioni assicurative stabilite negli atti normativi della Federazione Russa.

Le risorse finanziarie di una compagnia assicurativa rappresentano la somma delle risorse finanziarie ricevute attraverso i canali di vendita dei prodotti assicurativi. Dalla performance dei canali di vendita dipende dalla performance e dal risultato finanziario della compagnia di assicurazione nel suo complesso.

1.2. Canali di vendita per prodotti assicurativi

Sotto il canale di vendita si riferisce a un metodo di comunicazione della compagnia assicurativa con il cliente, attraverso il quale la vendita. I canali di vendita sono di due tipi: canali diretti e intermediari (Fig. 1.1.).

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Fig. 1.1. Tipi di canali di vendita delle compagnie assicurative

Attualmente, i canali di distribuzione diretta e indiretta (intermediari) sono utilizzati nella pratica assicurativa. I canali diretti includono le vendite attraverso l'ufficio centrale, l'ufficio di rappresentanza, la filiale della società e Internet. Le vendite dirette sono vendite di polizze aziendali a un cliente - senza intermediari. Secondo la ricerca, il 15% della popolazione utilizza Internet quando studia e confronta le compagnie assicurative. Allo stesso tempo, il 35% dei clienti si rivolge all'ufficio dell'azienda per informazioni e il 33% dei clienti contatta parenti e amici. Le vendite su Internet sono piuttosto piccole, dato che Internet è utilizzato solo da consumatori che hanno familiarità con le caratteristiche dei servizi assicurativi [37].

Il vantaggio di formare relazioni con i clienti attraverso un canale diretto, oltre al suo rapporto costo-efficacia per una compagnia assicurativa, è che questo canale è completamente gestibile. Tuttavia, il suo svantaggio è il pubblico limitato: per venire all'ufficio dell'azienda, fare una telefonata, ordinare una politica sul sito web, il consumatore deve passare attraverso una serie di fasi decisionali e dimostrare un alto grado di preparazione all'acquisto della polizza. Questa categoria di consumatori costituisce un numero insignificante di clienti, dal momento che, fondamentalmente, l'assicurazione è un prodotto della domanda passiva, e va inoltre rilevata una scarsa motivazione dei dipendenti ad attrarre clienti.

Pertanto, il ruolo chiave nella promozione dei prodotti assicurativi è svolto da agenti e intermediari liberi che offrono ai clienti prodotti e servizi per i quali l'assicurazione è un prodotto correlato: pacchetti di viaggio, automobili, prestiti, ecc.

I canali indiretti comprendono le vendite attraverso intermediari assicurativi (broker), intermediari non assicurativi (società per le quali la vendita di prodotti assicurativi non è l'occupazione principale - banche, agenzie di viaggio, concessionari auto, ecc.) E vendite attraverso una rete di agenti (rappresentanti dell'assicuratore, chi sono i suoi dipendenti a tempo pieno / non dipendenti).

Le reti di agenti offrono ai clienti prodotti e servizi per i quali l'assicurazione è un prodotto correlato: buoni viaggio, automobili, prestiti. Le reti di agenti sono attualmente uno dei canali di vendita più efficaci. AN Il dente segna le loro prestazioni quando si lavora con consumatori attivi e passivi. Ciò riguarda non solo l'apprendimento e la motivazione, ma anche la tecnologia. Ecco perché le aziende tendono a sviluppare una rete di agenti. Ad esempio, la rete di agenzie della compagnia "Rosgosstrakh" ha più di 65 mila persone. Un fattore importante nell'efficacia della rete di agenti è la sua manutenzione. Ciò riguarda non solo l'apprendimento e la motivazione, ma anche la tecnologia. Ad esempio, la società Rosno ha introdotto il sistema CrM, che consente all'agente di vedere i dati sul client direttamente dal suo personal computer e, a seconda delle sue esigenze, offrirgli ulteriori prodotti [15, p. 126].

Tuttavia, la rete di agenti presenta anche diversi svantaggi. Innanzitutto, è un canale di vendita molto costoso. Oltre alla commissione di agenzia (che può raggiungere fino al 30% del premio assicurativo), è necessaria una notevole quantità di risorse per la sua manutenzione. Il secondo svantaggio della rete di agenti è che le relazioni con i clienti non sono costruite con la società, ma con l'agente. Pertanto, la fedeltà è anche costituita non dalla compagnia di assicurazione, ma dall'agente. Pertanto, sarà molto più difficile per l'assicuratore stabilire una comunicazione con il cliente. Ad esempio, lo sviluppo di agenti di bypassaggio di vendita incrociata può essere percepito come un tentativo di rimuovere il suo portafoglio. Inoltre, se l'agente assicurativo ritiene che la continuazione della cooperazione con questo assicuratore non sia redditizia per lui, può trasferire l'intero portafoglio da una compagnia assicurativa a un'altra. Se la compagnia assicurativa non ha caratteristiche distintive evidenti e non può offrire al cliente un valore unico, sarà più difficile mantenere tale cliente rispetto all'assicurato, che è arrivato attraverso l'ufficio / sito web della società [34, c. 62].

Intermediari non assicurati - i concessionari di auto e le banche si sono sviluppati in Russia come introduzione di OSAGO e lo sviluppo di prestiti auto, prestiti ipotecari, in cui la presenza di una polizza assicurativa diventa una condizione essenziale per ottenere un prestito. Pertanto, gli assicuratori inizialmente non si concentravano sugli assicuratori, ma sugli intermediari assicurativi (banche e concessionari di automobili) e sull'assicurazione figurativa, che fornivano tariffe di assicurazione rapida, sostanziali vendite e risparmi sulla promozione dei prodotti assicurativi. Tuttavia, nonostante tali vantaggi significativi, questo canale di vendita è problematico. Per questi canali di vendita, la vendita di prodotti assicurativi è un servizio di accompagnamento. La cooperazione tra la compagnia di assicurazioni e il concessionario automobilistico si basa su due "pilastri": l'ammontare delle commissioni e il flusso di manutenzione. I rivenditori vendono prodotti assicurativi, ricevono commissioni e danno alle compagnie assicurative uno sconto sulla riparazione del corpo. Le compagnie di assicurazione ricevono nuovi concessionari dai concessionari auto e, conseguentemente, premi assicurativi, e in cambio forniscono un flusso di riparazione (cioè, carico di carrozzerie) [14, p. 87].

Nonostante il fatto che nella teoria dell'interazione tra una compagnia di assicurazioni e un concessionario di auto sia reciprocamente vantaggioso, in pratica le relazioni di partnership sono complicate da molte contraddizioni interne. Ad esempio, una compagnia di assicurazioni può "mettere pressione" su un rivenditore, chiedendo ulteriori sconti sul costo delle parti di ricambio, materiali e riparazioni, riducendo il numero di auto inviate al rivenditore e ritardando il pagamento delle fatture per le riparazioni. La concessionaria auto può, in risposta, aumentare il costo delle riparazioni, degli orari standard e dei pezzi di ricambio e ridurre la vendita di polizze a questa particolare compagnia assicurativa. Data la natura imputata dell'assicurazione, la posizione della concessionaria auto è dominante nella sua interazione con l'assicuratore. Pertanto, tali reclami da parte delle compagnie di assicurazione come i ritardi del concessionario nel trasferire i premi raccolti, la scarsa qualità delle polizze assicurative, la scarsa qualità delle riparazioni, la sovrastima del costo del lavoro e dei pezzi di ricambio, ecc., Non trovano ancora una risposta adeguata da parte dei concessionari.

Un altro problema nell'interazione dell'assicuratore e del rivenditore è lo sviluppo del cross-selling. La radice di questo problema sta nel modello di business dello sviluppo scelto dagli assicuratori: il dealer offre un ampio flusso di clienti per Casco, tuttavia i dipendenti del concessionario non hanno abbastanza conoscenza e motivazione per vendere altri tipi di assicurazione. Naturalmente, l'assicuratore può vendere da solo ulteriori tipi di assicurazione, ma questo può essere irto del fatto che il cliente "allo stesso tempo" proroga il contratto di assicurazione non presso il rivenditore, ma presso l'ufficio della compagnia assicurativa - e quindi, potrebbe esserci un conflitto di canali di vendita.

Pertanto, le principali vendite di prodotti assicurativi vengono effettuate attraverso canali che contengono un basso potenziale di gestione delle relazioni con i clienti. Da un lato, ciò comporta la necessità di sviluppare partnership e la formazione della lealtà degli intermediari, dall'altro, ciò richiede l'introduzione di misure speciali per la formazione e la gestione dei rapporti con i clienti, in modo che la lealtà non sia formata dall'intermediario assicurativo, ma dalla compagnia assicurativa. Queste attività dovrebbero inoltre mirare a sensibilizzare i clienti sui prodotti assicurativi disponibili in azienda, in modo che il cliente prenda l'iniziativa e concluda più contratti con l'azienda direttamente.

Prima della crisi del 2008, una parte significativa delle aziende in via di sviluppo dinamico che si affidano alla vendita al dettaglio assicurativa, ha raccolto contributi principalmente attraverso intermediari assicurativi non specializzati - banche, concessionari auto, agenzie di viaggio e talvolta con l'aiuto di broker assicurativi. La rete di agenti potrebbe permettersi di avere solo poche aziende, poiché l'investimento nella rete di agenti paga solo nel tempo. Il canale di vendita diretta in senso occidentale ha iniziato a svilupparsi attivamente solo a partire dall'inizio del 2008. La crisi ha portato ad un forte calo dei nuovi ricavi da banche, concessionari di automobili e altri agenti assicurativi non specializzati, maggiori rischi operativi legati alla collaborazione con i broker assicurativi. In una crisi, le aziende che hanno sviluppato reti di agenti e più politiche di marketing orientate al cliente hanno vinto [4, p. 11].

Oggi si possono distinguere le seguenti principali categorie e canali di vendita utilizzati dalla maggior parte degli operatori del mercato assicurativo. L'assegnazione di questi canali e la successiva delimitazione sono piuttosto arbitrari e possono variare a seconda delle dimensioni, degli obiettivi dell'azienda e di altri fattori:

vendite a clienti aziendali.

Le vendite al dettaglio comprendono tutte le vendite a privati. Considera i seguenti canali di vendita:

1. Agenzia. All'interno del canale dell'agenzia, è possibile identificare i venditori che possono vendere tutti i possibili prodotti per cui sono stati formati, nonché un tipo di prodotto.

2. Ufficio. Le vendite degli uffici possono essere chiamate l'organizzazione stessa. Possono anche essere chiamati "personali" o "interni". Molto spesso ci sono due tipi principali di uffici di vendita: fissi o mobili (ad esempio, un'auto), in cui è possibile acquistare prodotti assicurativi.

3. Canali alternativi. Altri canali di vendita riguardano l'iniziativa e l'innovazione del venditore: alcuni canali di vendita alternativi, broker assicurativi, intermediari non assicurativi o piuttosto redditizi, ad esempio forme di alleanze.

Le vendite aziendali sono vendite a persone giuridiche. Come al dettaglio, le vendite aziendali possono anche essere suddivise in diversi canali, ad esempio:

1. Agenzia. Eseguito da agenti - individui.

2. Vendite dirette. Analogo dell'ufficio o delle vendite al dettaglio "personali".

3. Vendite affiliate. Analogo di canali "alternativi" nelle vendite al dettaglio.

Convenzionalmente, questa struttura può essere rappresentata nella tabella 1.

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