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Agente di vendita

• rappresentante itinerante di una società commerciale

• Agente di viaggi

• Agente pubblicitario itinerante di una società commerciale, che offre prodotti su campioni, cataloghi, listini prezzi

• Agente di viaggio di una società commerciale, offrendo ai clienti prodotti per i campioni esistenti, cataloghi, ecc.

• Rappresentante itinerante dell'azienda, offrendo ai clienti prodotti per i suoi campioni esistenti

Teoria della gestione / Funzionari / Istruzioni / Agente di vendita

Responsabilità di lavoro Esegue negoziazioni sulla conclusione di transazioni di vendita, conclude transazioni di vendita per proprio conto o un'altra persona da essa rappresentata sulla base di un accordo che regola i rapporti tra di loro. Esegue transazioni di vendita come agente di trading con diritti semplici o agente di trading con diritti esclusivi. Svolge le funzioni di garante per l'adempimento degli obblighi derivanti da transazioni da esso concluse, rimborsando eventuali perdite in caso di inadempimento delle sue funzioni dovute a insolvenza o altre circostanze che dipendono da esso. Esegue l'acquisto e la vendita di beni (servizi) per proprio conto ea proprie spese, essendo il proprietario dei beni venduti al momento della conclusione delle transazioni. Basato sullo studio delle condizioni di mercato per i beni (servizi), lavora per identificare e registrare i potenziali acquirenti (clienti) per i prodotti prodotti, i servizi resi e organizzare la loro pubblicità. Analizza lo stato e le tendenze della domanda della popolazione, esamina le esigenze dei clienti (clienti), consiglia le caratteristiche tecniche e di consumo dei beni (servizi) che contribuiscono a soddisfare le esigenze dei clienti (clienti). Svolge lavoro sull'introduzione di metodi di trading progressivi. Imposta i prezzi per i beni (servizi) e determina le condizioni della loro vendita (vendita) e fornitura di servizi. Redige contratti di vendita, ne controlla l'implementazione. Organizza la consegna di prodotti e servizi acquistati. Controlla il pagamento da parte degli acquirenti (clienti) degli account dei produttori di prodotti o servizi prestati. Mantiene le registrazioni dei reclami degli acquirenti (clienti) sull'esecuzione dei contratti di vendita. Identifica le cause delle violazioni dei termini dei contratti, prende misure per eliminarle e prevenirle. Garantisce la sicurezza della documentazione eseguita ai sensi dei contratti di vendita.

Deve sapere: atti normativi, regolamenti, istruzioni, altre linee guida e documenti normativi che regolano l'organizzazione della vendita e della vendita di beni, la fornitura di servizi; basi della legislazione finanziaria, economica, fiscale e del lavoro; forme e metodi progressivi di commercio e vendite; prospettive di sviluppo e necessità del settore, imprese, istituzioni, organizzazioni che sono potenziali acquirenti (clienti) di prodotti e servizi forniti; la procedura per la conclusione di contratti di vendita ed esecuzione dei documenti necessari; condizioni per la conclusione di transazioni commerciali e metodi per portare merci (servizi) ai consumatori; listini prezzi attuali e listini prezzi; congiuntura del mercato interno ed esterno; assortimento, nomenclatura e dimensione delle merci, regole per codici di decodifica, articoli e marcature; requisiti delle norme e requisiti tecnici per la qualità delle merci (servizi), le loro proprietà di base, qualità e caratteristiche del consumatore; indirizzi di potenziali acquirenti (clienti); esperienza avanzata interna ed estera nell'organizzazione della vendita di beni e servizi al pubblico; fondamenti di psicologia, economia e organizzazione del lavoro; regole del piano di lavoro interno; regole e norme di protezione del lavoro.

Requisiti di qualificazione. Istruzione professionale (economica) secondaria senza presentare requisiti per l'esperienza lavorativa o l'istruzione professionale secondaria e la formazione speciale secondo un programma stabilito senza presentare requisiti per l'esperienza lavorativa.

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Descrizione del lavoro: agente di vendita

Vi offriamo un esempio tipico della descrizione del lavoro di un agente di vendita, campione 2018. La descrizione del lavoro di un agente di vendita dovrebbe includere le seguenti sezioni: posizione generale, mansioni di un agente di vendita, diritti di un agente di vendita, responsabilità di un agente di vendita.

La descrizione del lavoro dell'agente di vendita dovrebbe riflettere i seguenti punti:

Doveri ufficiali di un agente di vendita

1) responsabilità di lavoro. Esegue negoziazioni sulla conclusione di transazioni di vendita, conclude transazioni di vendita per proprio conto o un'altra persona da essa rappresentata sulla base di un accordo che regola i rapporti tra di loro. Esegue transazioni di vendita come agente di trading con diritti semplici o agente di trading con diritti esclusivi. Svolge le funzioni di garante per l'adempimento degli obblighi derivanti da transazioni da esso concluse, rimborsando eventuali perdite in caso di inadempimento delle sue funzioni dovute a insolvenza o altre circostanze che dipendono da esso. Esegue l'acquisto e la vendita di beni (servizi) per proprio conto ea proprie spese, essendo il proprietario dei beni venduti al momento della conclusione delle transazioni. Basato sullo studio delle condizioni di mercato per i beni (servizi), lavora per identificare e registrare i potenziali acquirenti (clienti) per i prodotti prodotti, i servizi resi e organizzare la loro pubblicità. Analizza lo stato e le tendenze della domanda della popolazione, esamina le esigenze dei clienti (clienti), consiglia le caratteristiche tecniche e di consumo dei beni (servizi) che contribuiscono a soddisfare le esigenze dei clienti (clienti). Svolge lavoro sull'introduzione di metodi di trading progressivi. Imposta i prezzi per i beni (servizi) e determina le condizioni della loro vendita (vendita) e fornitura di servizi. Redige contratti di vendita, ne controlla l'implementazione. Organizza la consegna di prodotti e servizi acquistati. Controlla il pagamento da parte degli acquirenti (clienti) degli account dei produttori di prodotti o servizi prestati. Mantiene le registrazioni dei reclami degli acquirenti (clienti) sull'esecuzione dei contratti di vendita. Identifica le cause delle violazioni dei termini dei contratti, prende misure per eliminarle e prevenirle. Garantisce la sicurezza della documentazione eseguita ai sensi dei contratti di vendita.

L'agente di vendita deve sapere

2) L'agente di vendita nell'esercizio delle proprie funzioni dovrebbe conoscere: atti normativi, regolamenti, istruzioni, altri materiali guida e documenti normativi che regolano l'organizzazione della vendita e della vendita di beni, la fornitura di servizi; basi della legislazione finanziaria, economica, fiscale e del lavoro; forme e metodi progressivi di commercio e vendite; prospettive di sviluppo e necessità del settore, imprese, istituzioni, organizzazioni che sono potenziali acquirenti (clienti) di prodotti e servizi forniti; la procedura per la conclusione di contratti di vendita ed esecuzione dei documenti necessari; condizioni per la conclusione di transazioni commerciali e metodi per portare merci (servizi) ai consumatori; listini prezzi attuali e listini prezzi; congiuntura del mercato interno ed esterno; assortimento, nomenclatura e dimensione delle merci, regole per codici di decodifica, articoli e marcature; requisiti delle norme e requisiti tecnici per la qualità delle merci (servizi), le loro proprietà di base, qualità e caratteristiche del consumatore; indirizzi di potenziali acquirenti (clienti); esperienza avanzata interna ed estera nell'organizzazione della vendita di beni e servizi al pubblico; fondamenti di psicologia, economia e organizzazione del lavoro; regole del piano di lavoro interno; regole e norme di protezione del lavoro.

Requisiti di qualificazione per un agente di vendita

3) Requisiti di qualificazione. Istruzione professionale (economica) secondaria senza presentare requisiti per l'esperienza lavorativa o l'istruzione professionale secondaria e la formazione speciale secondo un programma stabilito senza presentare requisiti per l'esperienza lavorativa.

1. Disposizioni generali

1. L'agente di vendita appartiene alla categoria degli esecutori tecnici.

2. Una persona che abbia un'istruzione professionale (economica) secondaria senza presentare requisiti per esperienze lavorative o un'istruzione professionale secondaria e una formazione speciale in un programma stabilito senza presentare requisiti per l'esperienza lavorativa deve essere accettata come agente di vendita.

3. L'agente di vendita è accettato per la posizione e respinto dalla posizione dal direttore dell'organizzazione.

4. Un agente di vendita dovrebbe sapere:

  • regolamenti, regolamenti, istruzioni, altri materiali guida e regolamenti che regolano l'organizzazione della vendita e della vendita di beni, la fornitura di servizi;
  • basi della legislazione finanziaria, economica, fiscale e del lavoro;
  • forme e metodi progressivi di commercio e vendite;
  • prospettive di sviluppo e necessità del settore, imprese, istituzioni, organizzazioni che sono potenziali acquirenti (clienti) di prodotti e servizi forniti;
  • la procedura per la conclusione di contratti di vendita ed esecuzione dei documenti necessari;
  • condizioni per la conclusione di transazioni commerciali e metodi per portare merci (servizi) ai consumatori;
  • listini prezzi attuali e listini prezzi; congiuntura del mercato interno ed esterno;
  • assortimento, nomenclatura e dimensione delle merci, regole per codici di decodifica, articoli e marcature;
  • requisiti delle norme e requisiti tecnici per la qualità delle merci (servizi), le loro proprietà di base, qualità e caratteristiche del consumatore;
  • indirizzi di potenziali acquirenti (clienti);
  • esperienza avanzata interna ed estera nell'organizzazione della vendita di beni e servizi al pubblico;
  • fondamenti di psicologia, economia e organizzazione del lavoro;
  • regole del piano di lavoro interno;
  • regole e norme di protezione del lavoro, sicurezza, igiene industriale e protezione antincendio.

5. Nelle sue attività, l'agente di vendita è guidato da:

  • Legislazione RF,
  • Carta dell'organizzazione
  • ordini e istruzioni dei lavoratori a cui è soggetto in base a questa istruzione,
  • questa descrizione del lavoro
  • Regole del programma di lavoro interno dell'organizzazione.

6. L'agente di vendita riporta direttamente al responsabile del reparto vendite (direttore dell'organizzazione, responsabile del reparto, ecc.).

7. Durante l'assenza di un agente di vendita (viaggio di lavoro, vacanza, malattia, ecc.) Le sue funzioni sono svolte da una persona nominata dal direttore dell'organizzazione nel modo prescritto, che acquisisce i diritti e doveri corrispondenti ed è responsabile dello svolgimento delle sue funzioni.

2. Doveri ufficiali di un agente di vendita

1. Conduce negoziati per la conclusione di transazioni di vendita, conclude transazioni di vendita per conto proprio o un'altra persona da lui rappresentata sulla base di un accordo che regola i rapporti tra di loro.

2. Esegue transazioni di vendita come agente di trading con diritti semplici o agente di trading con diritti esclusivi.

3. Elabora contratti di vendita, ne controlla l'attuazione.

4. Organizza la consegna di prodotti e servizi acquistati.

5. Controlla il pagamento da parte degli acquirenti (clienti) dei conti dei produttori di prodotti o servizi di esecuzione.

6. Conserva le registrazioni dei reclami degli acquirenti (clienti) sull'esecuzione dei contratti di vendita.

7. Identifica le cause di violazione dei termini contrattuali, prende misure per eliminarle e prevenirle.

8. Garantisce la sicurezza della documentazione eseguita ai sensi dei contratti di vendita.

9. Svolge le funzioni di garante per l'adempimento degli obblighi derivanti da transazioni da lui concluse, rimborsando eventuali perdite in caso di inadempienza delle sue funzioni dovute all'insolvenza o ad altre circostanze che dipendono da lui.

10. Esegue l'acquisto e la vendita di beni (servizi) per proprio conto ea proprie spese, essendo il proprietario dei beni venduti al momento della conclusione delle transazioni.

11. Basato su uno studio della situazione del mercato dei beni (servizi), sta lavorando per identificare e registrare i potenziali acquirenti (clienti) per i prodotti fabbricati, i servizi resi e organizzare la loro pubblicità.

12. Analizza lo stato e le tendenze della domanda della popolazione, esamina le esigenze dei clienti (clienti), fornisce consulenza sulle caratteristiche tecniche e di consumo dei beni (servizi) che contribuiscono a soddisfare le esigenze dei clienti (clienti).

13. Svolge lavori sull'introduzione di metodi di commercio progressivi.

14. Imposta i prezzi per i beni (servizi) e determina le condizioni della loro vendita (vendita) e fornitura di servizi.

15. Conforme ai regolamenti sul lavoro interno e ad altri atti normativi locali dell'organizzazione.

16. Conforme alle norme e ai regolamenti interni in materia di protezione del lavoro, sicurezza, igiene industriale e protezione antincendio.

17. Assicura il mantenimento della pulizia e dell'ordine nel suo posto di lavoro.

18. Esegue, nell'ambito di un contratto di lavoro, gli ordini di dipendenti a cui è subordinato in base a questa istruzione.

3. Diritti dell'agente commerciale

L'agente di vendita ha il diritto di:

1. Sottoporre a valutazione del direttore dell'organizzazione proposte per il miglioramento dei lavori relativi alle mansioni previste in questa istruzione.

2. Richiedere alle divisioni strutturali e ai dipendenti dell'organizzazione le informazioni necessarie per svolgere i propri compiti ufficiali.

3. Conoscenza dei documenti che definiscono i suoi diritti e doveri per la posizione ricoperta, criteri per valutare la qualità dell'esecuzione dei compiti ufficiali.

4. Per familiarizzare con le bozze di decisione della direzione dell'organizzazione relative alle sue attività.

5. Richiedono la guida dell'organizzazione per fornire assistenza, compresa la fornitura di condizioni organizzative e tecniche e l'esecuzione dei documenti stabiliti necessari per l'esecuzione delle funzioni ufficiali.

6. Altri diritti stabiliti dalle leggi sul lavoro applicabili.

4. Responsabilità di un agente di vendita

L'agente di vendita è responsabile nei seguenti casi:

1. Per l'esecuzione impropria o il mancato adempimento dei doveri d'ufficio, previsti dalla presente descrizione del lavoro, nella misura stabilita dalla legislazione sul lavoro della Federazione Russa.

2. Per i reati commessi nel corso delle sue attività - entro i limiti stabiliti dalla legislazione amministrativa, penale e civile applicabile della Federazione Russa.

3. Per causare danni materiali a un'organizzazione, entro i limiti stabiliti dalla legislazione vigente in materia di lavoro e civile della Federazione Russa.

Descrizione del lavoro: agente di vendita - Esempio 2018. Doveri ufficiali dell'agente di vendita, i diritti dell'agente di vendita, la responsabilità dell'agente di vendita.

Agente di vendita

Dizionario dei termini commerciali. Akademik.ru. 2001.

Guarda cosa "Sales Agent" è in altri dizionari:

AGENTE COMMERCIALE - un'organizzazione o un singolo imprenditore che svolge determinate operazioni commerciali per conto del principale e a sue spese. Negli stati membri dell'UE A.t. è considerato come un intermediario indipendente obbligato a negoziare l'acquisto...... Enciclopedia di avvocati

SPEDIZIONE AGENTE (FATTORE) - una persona che si assume la responsabilità della vendita di beni del preponente nel mercato di un altro stato. Contrariamente al solito accordo di agenzia, l'attività di A. viene svolta sulla base di un accordo di spedizione... Dizionario giuridico

SPEDIZIONE AGENTE - (fattore) un agente che si assume la responsabilità della vendita dei beni di un principale nel mercato di un altro stato. Contrariamente al solito accordo di agenzia, l'attività di A. viene svolta sulla base di un contratto di consegna, a cui l'applicazione dell'avvocato......

Agente di spedizione (fattore): una persona che si assume la responsabilità della vendita di beni principali nel mercato di un altro stato. In contrasto con il solito accordo di agenzia, l'attività di A. viene svolta sulla base di un accordo di spedizione... Grande dizionario giuridico

Agente di spedizione - il fattore è la persona che si assume la responsabilità di vendere i beni del principale nel mercato di un altro stato. In contrasto con il solito accordo di agenzia, l'attività di A. viene svolta sulla base di un accordo di spedizione... Grande dizionario giuridico

INDENT-AGENT - un agente di vendita, che effettua operazioni all'estero per la vendita di merci ricevute da un fornitore straniero. Agire su commissione... Dizionario enciclopedico di economia e diritto

indent-agent - un agente di vendita che conduce all'estero la vendita di merci da un fornitore straniero all'estero su commissione... Grande dizionario giuridico

INDENT-AGENT - un agente di vendita che conduce all'estero su commissione le transazioni per la vendita di merci ricevute da un fornitore straniero... Large Economic Dictionary

INDENT-AGENT - un agente di vendita che conduce all'estero su commissione le transazioni per la vendita di merci ricevute da un fornitore straniero... Dizionario legale

indent-agent - un agente di vendita che conduce all'estero la vendita di merci da un fornitore straniero all'estero su commissione... Glossario dei termini economici

Tipi di rivenditori

A seconda dell'atteggiamento nei confronti del rischio e dell'acquisizione dei diritti di proprietà per i prodotti degli intermediari all'ingrosso, è consuetudine classificare: Gruppo 1 - i concessionari che assumono il rischio perché acquisiscono il diritto di proprietà sul prodotto, quindi la loro remunerazione è la differenza tra il prezzo di vendita e quello di acquisto; Gruppo 2: agenti e intermediari che non si assumono il rischio per se stessi e non acquisiscono la proprietà del prodotto, pertanto la loro remunerazione è una commissione.

I rivenditori includono:

Distributore è una grande azienda all'ingrosso che effettua acquisti all'ingrosso da aziende manifatturiere e offre una gamma completa di servizi di marketing per le vendite, nonché servizi di installazione e messa in servizio per attrezzature, formazione e utenti di consulenza.

I distributori di solito conoscono bene il mercato, hanno magazzini, servizi e hanno specialisti qualificati.

Jober è un grossista impegnato nella consegna di beni industriali a grandi magazzini di generi alimentari, oppure è un grossista che effettua transazioni a proprie spese.

L'organizzatore è un intermediario all'ingrosso che, durante il trasporto di merci, si assume il rischio su se stesso e acquisisce il diritto di proprietà per questo periodo. La maggior parte degli organizzatori lavora nei mercati di foresta, carbone, materiali da costruzione, grano.

Il gruppo di agenti e broker include:

Agenti per la vendita di beni - sono gli intermediari all'ingrosso, che utilizzano ampi rapporti commerciali con i clienti.

Gli agenti per l'acquisto di beni sono intermediari all'ingrosso che stipulano accordi con gli acquirenti per l'acquisto (acquisto) di beni basati su una buona conoscenza del mercato a loro spese e sulle loro opinioni.

Un broker è un intermediario tra il venditore e l'acquirente alla conclusione della transazione. Agisce per conto ea spese del cliente, senza correre il rischio su se stesso. Il broker, di regola, conosce bene la situazione del mercato e i prezzi, conosce l'arte della negoziazione. Per il suo lavoro, riceve una commissione.

Gli agenti della commissione sono intermediari che effettuano transazioni per conto del cliente ea sue spese, ma per proprio conto.

I destinatari sono gli "spacciatori" di merci poco conosciute sul mercato. Il loro compito è che, in conformità con il contratto, sono obbligati a conservare le merci nel magazzino per la vendita per un certo periodo. Il destinatario riceve una commissione per la vendita di beni, ma può restituire merci invendute al venditore.

Il commesso viaggiatore è un rappresentante itinerante di una società commerciale, che offre beni ai clienti sulla base dei campioni e delle vie che ha.

Ogni azienda decide autonomamente quali intermediari e quanti di essi lavoreranno su ogni fase (canale) di distribuzione.

Agente di vendita per prodotti industriali.

Questa categoria comprende agenti che servono diversi settori, che commercializzano determinati tipi di prodotti (servizi). Ad esempio, un agente per la vendita di torni. Questa professione richiede un alto livello di conoscenza delle esigenze dei rami più importanti della produzione ed è un tipo esteso di attività di marketing.

Agente: consulente tecnico.

Fa affari per la vendita di prodotti in un piccolo numero di industrie e fornisce consulenza sulle sue caratteristiche tecniche, spiega come i prodotti (servizi) offerti contribuiscono a risolvere problemi di produzione. Tale agente deve avere un elevato livello di competenza tecnica in aree ristrette di attività produttive. La professione è un tipo intensivo di marketing.

Agente - Ingegnere di vendita.

Il suo compito principale è quello di fornire le vendite, ma ha anche bisogno di essere ben consapevole dei problemi dell'acquirente legati all'uso dei sistemi di attrezzature, dei loro elementi e tecnologie offerti dalla sua azienda nelle condizioni specifiche dell'attività di un particolare acquirente.

Le funzioni dell'agente-progettista contengono elementi di attività creative applicate correlate ai prodotti di regolazione fine a condizioni standard che soddisfano le esigenze (esigenze) di un particolare consumatore. Questi includono, ad esempio, un agente per la vendita di materiali di imballaggio, un fornitore di software di microcomputer, ecc. L'agente di progettazione è tenuto ad avere un pensiero creativo e costruttivo, nonché la capacità di trovare soluzioni non standard ai problemi che sorgono costantemente nel processo di marketing.

Come in ogni attività di trading ci sono servizi di consulenza basati sulla comprensione delle esigenze dell'acquirente. Tali servizi possono diventare una funzione di vendita indipendente. Le consultazioni occupano un posto importante nella realizzazione di assicurazioni, sistemi di riscaldamento centralizzato, set da cucina, ecc. Questa attività richiede una maggiore attenzione per l'acquirente, una comprensione dei suoi bisogni e requisiti.

Agente al dettaglio

Questo agente vende beni al pubblico attraverso i canali di vendita al dettaglio. Solitamente lavora in un'azienda di vendita al dettaglio, ma può ottenere un lavoro da altri datori di lavoro (un negozio in un'azienda industriale) o da produttori di prodotti di massa (vendita di cosmetici a domicilio).

Spedizioniere agente di vendita.

Consegna la merce e la vende. Con il servizio diretto della popolazione (commercio di prodotti caseari e prodotti da forno), il marketing effettivo non svolge un ruolo speciale, ma può anche occupare un posto significativo nel caso, ad esempio, della vendita di beni per la casa. Quando si effettua la manutenzione di un livello intermedio, un agente di spedizione che rifornisce i rivenditori di merci deperibili, tè, caffè, batterie elettriche e torce elettriche, ecc., Dovrebbe essere in grado non solo di vendere, ma anche presentare e visualizzare merci e addebitare la consegna.

Agente di prodotti di consumo.

Agente vende beni ai rivenditori. I suoi datori di lavoro sono rappresentanti di vendita o grossisti. L'agente deve disporre di ampie informazioni sui prodotti della sua azienda e dei suoi concorrenti, conoscere i termini delle transazioni commerciali e dei metodi di promozione dei beni per il consumatore, nonché la capacità di servire un numero sufficiente di clienti redditizi.

Agente di vendita per incarichi speciali.

L'agente lavora per i produttori, i loro agenti, i rivenditori indipendenti e i grossisti. Il suo compito principale è quello di coprire quelle imprese che non creano scorte o non usano questo tipo di prodotto al momento attuale. Tipicamente, l'agente lavora con un gruppo di marketer del suo cliente, che trasferisce gli ordini esistenti. Un agente di vendita è tenuto a "presentarsi" a un potenziale azionista e vendere il concetto di un prodotto (servizio) a un utente finale o azionista.

Un agente che forma la domanda di beni materiali.

Per vendere beni materiali, un agente deve essere in grado di "creare" un bisogno per loro o convincere un potenziale acquirente di avere un bisogno nascosto, precedentemente non rilevato, per loro. L'agente deve essere in grado di identificare esigenze specifiche e rispondere immediatamente a eventuali cambiamenti della situazione. ie avere una capacità sviluppata di mettersi nei panni del consumatore ed essere in grado di identificare i bisogni nascosti.

Un agente che forma la domanda di benefici immateriali.

Oltre al precedente tipo di agente, questo agente deve eseguire operazioni analoghe con quelle immateriali, ad es. benefici che non esistono al momento della transazione. I requisiti per tale agente sono simili ai requisiti per un agente che genera una domanda di beni materiali, ma qui i servizi di trading sono molto più importanti.

L'agente è un politico.

La conoscenza delle persone "necessarie" e la rotazione in determinati ambienti e affari consentono all'agente "politica" di preparare un terreno fertile per i successivi contatti, negoziazioni e accordi. Dopo il completamento della transazione iniziale con i clienti, si astiene dai contatti con loro o continua a mantenere relazioni, ma piuttosto di natura secolare, mentre le questioni tecniche, commerciali e finanziarie vengono risolte dagli specialisti-esecutori interessati. L'agente - "politico" dovrebbe avere grandi legami, essere accettato in certi ambienti, avere il dono della persuasione, la capacità di valutare correttamente un'ampia gamma di questioni commerciali ed economiche che riguardano l'organizzazione o il campo di attività.

Agente - rappresentante di vendita nelle trattative.

In situazioni o situazioni commerciali insolite quando le esigenze dell'acquirente possono essere soddisfatte con diverse combinazioni (in quantità e qualità) di prodotti e servizi o quando non vi è alcuna possibilità di manovra, il fornitore e l'acquirente cercheranno per loro l'affare più redditizio. Ognuno di loro inizierà le negoziazioni con diverse installazioni e gradualmente raggiungerà una soluzione di compromesso. Di conseguenza, tale rappresentante di vendita dovrebbe avere un carattere forte, flessibilità, capacità di calcolare lo stato reale delle cose nella situazione apparentemente ovvia, la ricettività, la comprensione del comportamento sia dell'individuo che dell'azienda nel suo insieme.

Agente di vendita all'ingrosso.

Vende una vasta gamma di prodotti, lavorando per un intermediario o grossista. La base della sua attività è l'uso di cataloghi, spesso di grande formato e volume. Nella vendita di questi prodotti c'è una forte concorrenza, un basso livello di margine commerciale, perché i concorrenti offrono prodotti degli stessi fornitori allo stesso prezzo base. Da tale agente è richiesta la capacità di stabilire relazioni personali, "inviare" te stesso e la tua azienda, per fornire servizi aggiuntivi, perché Il prodotto principale è lo stesso dei concorrenti.

Rappresentante commerciale plenipotenziario della società.

In alcuni casi, quando lo stato dei partecipanti alla transazione è importante, quando gli acquirenti sono dirigenti di alto livello o direttori di società di consumo, quando vengono stipulati contratti per grandi quantità, sono necessari rappresentanti speciali. A differenza degli agenti di vendita convenzionali, possono risolvere problemi commerciali di livello superiore, caratterizzati da complessità, che richiedono un approccio più qualificato o lunghe negoziazioni. Un esempio potrebbe essere un rappresentante che si occupa di agenzie governative.

Vendite - società commerciali indipendenti impegnate nella vendita di beni. (Commercianti, commercianti, distributori). L'attività degli intermediari di vendita è la conclusione di contratti di vendita per proprio conto, sia con i venditori che con gli acquirenti (indipendentemente); ricerche di mercato; pubblicità di beni e produttori; manutenzione di magazzini di merci; l'implementazione del servizio di prevendita e l'affinamento pre-vendita delle merci; creazione di una rete di vendita stabile in cui possono esserci distributori per regioni, venditori finali (concessionari); manutenzione della manutenzione del prodotto a tutti i livelli; Responsabile di tutti i tipi di rischi (danni, perdita dei beni acquistati, ecc.); loro stessi stabilirono il prezzo; essi stessi sono responsabili dei rischi dei prestiti alla clientela.

al dettaglio

Nel processo di distribuzione dai produttori ai consumatori, il collegamento finale, che chiude la catena di relazioni economiche, è al dettaglio. Nel commercio al dettaglio, le risorse materiali vengono trasferite dalla sfera di circolazione alla sfera del consumo collettivo, individuale, personale, vale a dire diventare di proprietà dei consumatori. Ciò avviene acquistando e vendendo, poiché i consumatori acquistano i beni di cui hanno bisogno in cambio del loro reddito in denaro. Ecco le opportunità di partenza per un nuovo ciclo di produzione e circolazione, poiché il prodotto si trasforma in denaro.

Il commercio al dettaglio include la vendita di beni alla popolazione per consumo personale, organizzazioni, imprese, istituzioni per il consumo collettivo o esigenze familiari. I prodotti sono venduti principalmente attraverso rivenditori e catering. Allo stesso tempo, la vendita di beni di consumo viene effettuata dai magazzini di aziende manifatturiere, organizzazioni intermediarie, negozi di marchi, centri di approvvigionamento, officine, studi, ecc.

Il commercio al dettaglio che tiene conto delle specificità del servizio clienti è diviso in stazionario, mobile e per corrispondenza.

La rete commerciale fissa è la più comune, comprende sia grandi negozi moderni, tecnicamente attrezzati, e bancarelle, tende, chioschi, distributori automatici. Allo stesso tempo, ci sono negozi self-service e che l'acquirente ha libero accesso alle merci. Una varietà di commercio stazionario sono anche negozi-tipo di magazzino; le merci in esse non sono disposte su finestre, scaffali, il che riduce significativamente il costo del loro carico, scarico, imballaggio, quindi la vendita al loro interno viene effettuata a prezzi inferiori. Tali negozi operano, di regola, alla periferia delle grandi città.

La rete di vendita al dettaglio mobile contribuisce al ravvicinamento del prodotto all'acquirente e al suo servizio operativo. Questo commercio può essere la consegna con l'uso di macchine, negozi, rimorchi, così come raznosnoy utilizzando vassoi e altri dispositivi semplici. Una variazione di questo tipo di commercio è la vendita diretta a casa. Allo stesso tempo, agenti di vendita di produttori di vendite, intermediari e imprese commerciali forniscono e vendono prodotti direttamente all'acquirente.

Il commercio basato sulla posta si occupa di fornire alla popolazione, alle imprese, alle organizzazioni libri, articoli di cancelleria, registrazioni audio e video, apparecchiature radiotelevisive e farmaci. Con questa forma di commercio, i consumatori possono anche ricevere alcuni prodotti per scopi industriali (pezzi di ricambio, strumenti, prodotti in gomma, ecc.).

Nella struttura della funzione di assortimento di commercio al dettaglio è preso in considerazione. Le merci sono solitamente raggruppate in gruppi appropriati (sottogruppi) in base all'origine della produzione o ai fini del consumatore. Nel commercio al dettaglio, ci sono vari tipi di negozi in relazione a questo.

I negozi specializzati sono impegnati nella vendita di beni di un particolare gruppo (mobili, beni radio, materiale elettrico, scarpe, tessuti, abbigliamento, latte, ecc.).

I negozi altamente specializzati vendono prodotti che fanno parte del gruppo di prodotti (sottogruppo) (abbigliamento maschile, abiti da lavoro, tessuti di seta, ecc.).

I negozi combinati effettuano la vendita di beni di diversi gruppi (sottogruppi), che riflettono la generalità della domanda o soddisfano la gamma corrispondente di consumatori (beni d'arte, libri, ecc.).

I negozi universali vendono prodotti di molti gruppi di prodotti in sezioni specializzate.

I negozi misti vendono beni di vari gruppi, sia alimentari che non, senza formare sezioni specializzate.

Sulla base di quanto sopra, possiamo concludere che la politica di marketing dell'impresa dovrebbe mirare a migliorare l'efficienza della società, poiché nel campo della vendita si manifestano finalmente tutti gli sforzi dell'impresa per aumentare la redditività. Adattando la rete di vendita al consumatore, ha più possibilità di sopravvivere nella competizione, è qui che l'imprenditore è più vicino all'acquirente.

[1] Vendite nel complesso di marketing, N.N. Pavlova // Standard e qualità, №11, 1991, pagina 57.

[2] Modern marketing / ed. Khrutsky 1991, pagina 108

[3] Gestione pratica delle vendite. GJ Bolt 1991, pagina 64

Dealer, agente di vendita o distributore - chi è il migliore

L'espansione dei mercati di vendita richiede quasi inevitabilmente l'inserimento di nuove figure professionali e intermediari nel business. Qual è la differenza tra rivenditori, distributori e agenti di vendita e, cosa più importante, quali di questi sono più redditizi?

Era semplice. Ogni persona che vendeva o rivendeva qualcosa veniva chiamata mercante. Ma ai nostri tempi, tutto è cambiato: sono comparsi commercianti, distributori, agenti di vendita, broker, commissionari e altri intermediari, e anche gli imprenditori, per non parlare delle persone comuni, hanno difficoltà a capire le loro differenze.

Perché così tanti intermediari divorziati? Sì, perché vendere direttamente le merci non è sempre realistico. Venditori e acquirenti possono separare centinaia e migliaia di chilometri. Qualsiasi distanza è sempre un costo, la logistica. Ed è molto difficile capire esattamente cosa e in quali volumi gli acquirenti di un'altra regione vogliono senza l'assistenza di una terza parte. Grazie agli intermediari, il movimento delle merci diventa più efficiente ed economico.

Rivenditori e distributori: qual è la differenza

Allora, chi sono i rivenditori? I rivenditori sono solitamente chiamati venditori, che acquistano merci dal piccolo o grande produttore all'ingrosso e poi vendono nel commercio al dettaglio della loro regione. Acquistano beni nella proprietà, e poi li vendono essi stessi per proprio conto e attraverso i loro negozi. Il rivenditore può impostare autonomamente il prezzo finale della merce o utilizzare il prezzo consigliato del produttore.

Una caratteristica importante del rivenditore è che occupa l'ultimo posto nella catena di scambio delle merci e lavora direttamente con l'acquirente finale. A causa del fatto che ci sono molti beni e servizi, e la loro specificità varia in modo significativo, i concessionari possono essere qualsiasi società di vendita all'ingrosso e al dettaglio che funga da intermediari tra il produttore e il consumatore. Se tutto è più o meno chiaro con la sfera del prodotto, quindi nel settore dei servizi, ad esempio, i concessionari possono essere entità legali che distribuiscono servizi di comunicazione in base a un accordo con un operatore cellulare.

Franchising e fornitori

I distributori sono spesso confusi con i rivenditori. A differenza dei rivenditori, i distributori di solito non si occupano dei clienti finali e lavorano non per proprio conto, ma per conto del produttore. Per i distributori, è importante promuovere un marchio specifico, mentre per i rivenditori la popolarità dei prodotti venduti potrebbe non avere importanza. I distributori agiscono da intermediari tra aziende manifatturiere e rivenditori, occupandosi principalmente di consegne all'ingrosso su larga scala. Cioè, i distributori sono un livello superiore rispetto ai rivenditori. In pratica, un distributore può essere una grande azienda, ad esempio una società transnazionale (TNC) o un singolo imprenditore.

Sia il rivenditore che il distributore sono impegnati nelle vendite, riforniscono le scorte di prodotti, cercano modi per commercializzarli, ma il distributore è principalmente interessato alla creazione e all'espansione della rete di concessionari e alla ricerca di nuovi intermediari. Pertanto, i distributori sono anche chiamati distributori. Di solito non acquistano beni in piena proprietà. Hanno vari tipi di sconti e benefici dal produttore - prestiti merci, pagamento differito, il diritto della prima spedizione. Tutti questi vantaggi, tuttavia, richiedono ai distributori di attuare una politica di mercato abbastanza rigorosa dell'azienda. Ad esempio, devono condurre un'ampia campagna pubblicitaria, espandere costantemente la cerchia di potenziali clienti, tenere presentazioni e incontri con i clienti. Inoltre, ai distributori potrebbe essere vietato l'acquisto e la vendita di prodotti dei concorrenti.

Chi è più importante: rivenditore o distributore

Per creare una rete di vendita a tutti gli effetti per i suoi prodotti, il produttore ha bisogno sia di distributori che di rivenditori, perché entrambi sono in un modo o nell'altro destinati alla vendita di beni. Naturalmente, i distributori possono essere considerati un collegamento più significativo, poiché sviluppano una rete e creano ampi volumi di vendita. Di solito, i distributori sono creati dai distributori per aumentare la copertura del mercato e sono direttamente loro subordinati. Allo stesso tempo, se il rivenditore riesce ad aumentare significativamente i volumi di vendita, allora può diventare un distributore.

Per questo motivo, possiamo concludere che da un punto di vista finanziario, il distributore è più importante del rivenditore. Tuttavia, se rimuovi completamente i rivenditori dalla catena commerciale, il distributore dovrà trovare gli acquirenti da solo, il che avrà un effetto negativo sul profitto totale. Pertanto, nel processo di scambio, entrambe le parti sono necessarie.

Chi sono broker, agenti e commissionari

Una società produttrice può anche attuare politiche di vendita con l'aiuto di un altro tipo di intermediari - agenti. Gli agenti ricevono la loro remunerazione sotto forma di commissioni. Non è necessario acquistare beni per la proprietà e le vendite vengono solitamente effettuate dal magazzino del produttore. Gli agenti di vendita sono di diversi tipi e la relazione degli agenti con i produttori viene negoziata in modo diverso in ciascun caso. Ad esempio, gli agenti possono anche essere autorizzati o autorizzati a distribuire prodotti simili di fornitori concorrenti.

Il tipo più comune di agenti sono agenti dei produttori. Tipicamente, tali agenti rappresentano due o più produttori di beni correlati, con ciascuno dei quali viene concluso un accordo separato, in cui sono indicati la politica dei prezzi, il territorio di attività, i termini di consegna, le commissioni e così via. Di solito gli agenti sono piccole imprese commerciali composte da venditori qualificati e con estese connessioni con i clienti.

Se il produttore non vuole o non può impegnarsi nelle vendite, i contratti possono essere conclusi con agenti autorizzati che hanno il diritto di vendere tutti i prodotti della società. I rappresentanti plenipotenziari sono più slegati: non ci sono restrizioni né sul territorio, né sulla politica dei prezzi, né sulle condizioni di vendita. In effetti, gli agenti autorizzati svolgono tutte le stesse funzioni dei reparti vendite delle imprese.

In alcuni casi, gli agenti possono prendere possesso fisico delle merci, concludere in modo indipendente le transazioni e avere scorte in conto, cioè il pagamento per le merci vendute dopo determinati periodi di tempo. Tale agente non garantisce la vendita di beni, opere senza contratto e, di regola, senza una relazione a lungo termine. Tali agenti di vendita sono chiamati commissari o grossisti-commissari.

Un altro tipo di agenti di vendita sono i broker. Il compito dei broker è di ridurre gli acquirenti con i venditori e aiutarli a negoziare. In altre parole, i broker sono la terza parte ufficiale di un contratto che aiuta gli altri due a stabilire un contatto reciproco. I broker non tengono scorte, non partecipano al finanziamento delle transazioni, senza correre rischi. Agiscono sempre con il consenso di una delle parti, i termini della transazione sono stipulati in anticipo e il contratto specifica le azioni che il broker deve intraprendere per ottenere un risultato positivo per il cliente.

Quando e perché serve agenti di vendita

Se i rivenditori e i distributori fanno ricorso a grandi volumi di offerta, gli agenti di vendita vengono utilizzati per una gamma molto ristretta e una quantità limitata di vendite in diverse regioni del mercato. Un agente vende non più di 30 articoli e può prestare attenzione a un singolo prodotto con un mercato limitato, che un'azienda all'ingrosso non può fare.

Il vantaggio di utilizzare agenti è, in primo luogo, l'efficacia dei costi: di solito è il 2-6% del volume delle vendite, mentre i grossisti prendono il 13-25%. In secondo luogo, è conveniente utilizzare agenti per entrare in nuovi mercati e promuovere nuovi prodotti. Pertanto, gli agenti sono spesso assunti da rappresentanti di piccole imprese che non possono permettersi di mantenere il proprio stato o le grandi imprese che vogliono sviluppare, "testare" nuovi mercati.

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1 Soggetto, obiettivi, obiettivi disciplina "marketing". Lo stato e le prospettive di sviluppo del mercato dei beni di consumo e dei servizi

Agenti di vendita - persone che rappresentano gli interessi di determinati produttori nella vendita dei loro prodotti Gli agenti di vendita ricevono la loro remunerazione sotto forma di commissioni. Non acquistano beni nella proprietà, ma a volte dispongono di scorte sulla spedizione - pagamento per le merci vendute in determinati periodi di tempo uguali.

Distinguere il produttore e l'agente dell'agente. L'agente del produttore vende parte dei prodotti del produttore, è limitato a un'area geografica, ha una scorta di merci in conto deposito.

Agente di vendita: serve i consumatori in un particolare settore, indipendentemente dalla sede. Le operazioni di vendita vengono effettuate dal magazzino del produttore. Gli agenti possono essere dipendenti dal venditore e indipendenti. In caso di dipendenza dal fornitore, potrebbero non avere il diritto di distribuire prodotti simili di fornitori concorrenti.

L'uso di agenti di vendita è consigliabile se il produttore produce una o una gamma molto ristretta di prodotti con un volume limitato di vendite in ciascuna delle aree di mercato. Una società all'ingrosso non presterà particolare attenzione a un singolo prodotto che ha un mercato limitato. L'agente vende non più di 30 articoli e sarà più attento al prodotto.

I principali vantaggi degli agenti di vendita:

1. Le spese di vendita sono basse - 5-6% del volume delle vendite, mentre le ditte all'ingrosso - 13 - 25%.

2. Agenti di vendita di qualsiasi tipo sono utili quando si entra in nuovi mercati con un nuovo prodotto. Ha ampi contatti e contatti commerciali e farà ogni sforzo per promuovere il prodotto nel nuovo mercato.

3. La qualità dell'attività degli agenti di vendita è superiore a quella delle imprese all'ingrosso, poiché esiste già una gamma di prodotti (fino a 30 articoli).

Gli svantaggi degli agenti di vendita includono quanto segue:

1. Le attività degli agenti di vendita non possono essere completamente controllate come le attività del loro reparto vendite.

2. Non vi è flessibilità nella situazione quando la situazione richiede la concorrenza sui principali elementi del marketing: riduzione dei prezzi, sconti, condizioni di pagamento preferenziali, fornitura di un insieme supplementare di servizi, ecc.

3. Con un volume significativo di vendite, il costo delle vendite attraverso un agente più il costo della distribuzione fisica può essere un sistema di vendita piuttosto costoso.

4. Un agente che serve diversi fornitori funge da oggetto di concorrenza dei produttori.

5. Gli agenti spesso non possono fornire un servizio post-vendita, perché non hanno le proprie capacità.

Gli agenti di vendita lavorano sulla base della conclusione di accordi di agenzia - si tratta di accordi conclusi tra l'azienda e il suo agente di vendita per un periodo indefinito con il diritto di risolverli entro un determinato periodo. Esistono accordi sulla portata dei diritti e degli obblighi delle parti. Esistono anche accordi con la fornitura di diritti esclusivi.

Broker e agenti di commissione

Questi sono tipi di agenti di vendita. Il commissario agisce come un agente del produttore, vende i prodotti in consegna, cioè non garantisce vendite e lavora senza contratto.

Un broker è una persona che, indipendentemente o da una società di brokeraggio, lavora su uno scambio in cui, su richiesta di un produttore, vende una parte del prodotto. I prodotti per l'ammissione alla circolazione nello scambio devono soddisfare determinati requisiti, vale a dire avere il grado e lo standard adottati nel commercio.

L'utilizzo di uno o di un altro intermediario può dipendere anche dal tipo di merce che viene distribuita. Così, ad esempio, solitamente i pezzi di ricambio per le macchine sono distribuiti attraverso una vasta rete di agenti con magazzini, il che rende possibile garantire l'adempimento delle richieste da parte di imprese straniere in un tempo abbastanza breve.

57 Luogo dei rivenditori nel sistema di distribuzione e vendita di prodotti.

Commercio al dettaglio - qualsiasi attività che vende beni e servizi direttamente ai consumatori finali per il loro uso personale non commerciale.

Classificazione dei rivenditori: 1) in base al livello di servizio, ci sono: a) le imprese self-service utilizzano i loro servizi al momento dell'acquisto di beni di consumo; b) le imprese con una selezione gratuita di beni hanno venditori ai quali, se lo si desidera, è possibile richiedere l'assistenza, il cliente completa la transazione, si avvicina al venditore e lo paga per l'acquisto; c) un'impresa commerciale con un servizio limitato offre all'acquirente un livello più alto di assistenza da parte del personale di vendita, poiché in tali negozi vendono più beni preselezionati e i clienti necessitano di maggiori informazioni; d) un'impresa commerciale con grandi magazzini a servizio completo che hanno venditori pronti ad assistere personalmente l'acquirente in tutte le fasi del processo di ricerca, confronto e scelta dei prodotti. 2) è diviso per tipo di gamma di prodotti: a) i negozi specializzati offrono una gamma ristretta di prodotti di notevole saturazione (articoli sportivi, mobili, libri); b) i grandi magazzini offrono diversi gruppi di prodotti (articoli per la casa, abbigliamento, articoli per la casa); c) i supermercati sono imprese self-service relativamente grandi con un basso livello di costi, un basso grado di redditività specifica e un grande volume di vendite, progettati per soddisfare pienamente le esigenze del consumatore in prodotti alimentari, detersivi e prodotti per la cura della casa; d) i negozi di generi alimentari sono di dimensioni relativamente ridotte, si trovano in prossimità di una zona residenziale, sono aperti fino a tardi tutti i sette giorni alla settimana e offrono una gamma limitata di prodotti di uso quotidiano ad alto ricambio (negozi di alimentari); e) combinato. 3) sono suddivisi in base alla relativa attenzione ai prezzi: a) il discount offre prodotti standard a prezzi inferiori riducendo il tasso di profitto e aumentando le vendite; b) un'impresa commerciale senza deposito-magazzino di prezzi ridotti con un volume limitato di servizi, il cui scopo è quello di vendere grandi volumi di merci a prezzi bassi (negozi di mobili); c) il negozio dello showroom, che lavora secondo il catalogo, utilizza i principi del trading secondo i cataloghi più i principi del trading a prezzi ridotti per la vendita di una vasta gamma di beni di marca commercializzabili, solitamente venduti ad un alto mark-up (gioiellerie).

La vendita al dettaglio fuori sede ha luogo: a) ordinare merci per posta e telefono per qualsiasi attività di vendita tramite canali postali o linee telefoniche per raccogliere ordini e / o assistere alla consegna dei beni venduti; b) i distributori automatici offrono ai consumatori praticità 24 ore su 24 vendite e self-service, oltre a ridurre l'acquisto di beni danneggiati; c) il servizio di ordinazione di sconti assiste gruppi separati di clienti (lavoratori, insegnanti, operatori sanitari, ecc.) che effettuano acquisti a prezzi scontati da un numero di rivenditori selezionati a tale scopo; d) il commercio del vestire soddisfa i bisogni delle persone in termini di comodità e la manifestazione di attenzione alla loro personalità, inerente all'acquisto a casa.

La vendita al dettaglio è un'attività di produzione che vende beni o servizi a un utente finale per il suo uso personale non commerciale.

Caratteristiche al dettaglio:

A causa dell'elevato numero di rivenditori, vengono soddisfatte le esigenze del cliente finale nel luogo di residenza o di lavoro. Allo stesso tempo, grandi volumi di consegne dal fornitore sono suddivisi in piccole porzioni dei prodotti, corrispondenti ai desideri e alle esigenze del cliente finale;

attraverso il commercio al dettaglio, il produttore riceve informazioni sulla domanda del prodotto, essendo l'indicatore più sensibile della regolamentazione dei volumi di produzione;

attraverso la vendita al dettaglio, vengono sviluppati nuovi mercati e vengono promossi nuovi prodotti;

la vendita al dettaglio svolge funzioni pubblicitarie del produttore del prodotto.

58 Luogo delle imprese all'ingrosso nel sistema di distribuzione e distribuzione.

Il commercio all'ingrosso si riferisce a qualsiasi attività che vende beni o servizi per la rivendita o l'uso di produzione. Funzioni all'ingrosso: 1. Raccolta ed elaborazione di informazioni sulla domanda. 2. Acquisto e formazione della gamma di prodotti. 3. Selezione, smistamento e linee di consegna più accettabili per l'acquirente. 4. Magazzinaggio e deposito di merci. 5. Trasporto di merci. 6. Partecipazione alla promozione dei beni sul mercato. 7. La distribuzione del rischio. 8. Finanziamento delle forniture e delle vendite. 9. Fornitura di servizi di consulenza. Il commercio all'ingrosso diretto è effettuato dal produttore di materie prime, creando le proprie filiali commerciali. Le attività commerciali all'ingrosso che sono società indipendenti acquisiscono la proprietà dei beni ai fini della rivendita. Tali aziende possono svolgere tutte le funzioni inerenti al commercio all'ingrosso e alcune di esse. Agenti e broker forniscono una funzione separata del commercio all'ingrosso, pur non avendo la proprietà dei beni che offrono in vendita. Gli agenti sono, di norma, diversi produttori, prodotti, prodotti complementari e non concorrenti. Le principali decisioni dei grossisti: 1. Identificazione del gruppo principale di clienti per il quale il prodotto è destinato. 2. Determinazione della gamma di merci. 3. Identificazione della gamma più accettabile di servizi aggiuntivi. 4. Impostazione del prezzo più ragionevole per il grossista e i suoi acquirenti. 5. Garantire una politica efficace di promozione delle merci sul mercato. 6. Stabilire il miglior luogo di scambio per il grossista.

Le aziende all'ingrosso sono imprese commerciali con una vasta gamma di prodotti, oltre a fornire vari servizi ai consumatori: trasporto e consegna, stoccaggio, prelievo, taglio, imballaggio, ecc.

Le imprese all'ingrosso acquistano beni nella proprietà, hanno i loro magazzini e le scorte, i veicoli, i marchi. Commerciano per proprio conto, a proprio rischio e pericolo, ai propri prezzi, che ricevono stabilendo un certo margine su ciascun tipo di prodotto. Le imprese all'ingrosso hanno contatti abbastanza forti ea lungo termine con i loro clienti localizzati nel territorio delle stesse basi. Di solito le basi all'ingrosso si trovano nei centri industriali - luoghi di accumulazione e concentrazione dei consumatori industriali.

Con la vendita dei suoi prodotti a un piccolo numero di grandi aziende all'ingrosso, un fornitore può ottenere una quota di mercato significativa e ridurre al minimo i costi associati alle vendite e alla distribuzione fisica. Tuttavia, rischia che possa perdere i contatti con gli utenti finali dei prodotti e, di conseguenza, perdere l'accesso al canale di informazione del mercato primario. Pertanto, anche nel caso di un'elevata efficienza economica dell'impiego di grandi ditte all'ingrosso, il produttore spedisce ancora parte della produzione direttamente ai maggiori consumatori o tramite le proprie divisioni di vendita.

I produttori offrono sconti all'ingrosso solo ai grandi grossisti.

Nella pratica, nella pratica, i fornitori spesso trovano che lavorare con un fornitore direttamente senza un intermediario sia più efficiente. Tuttavia, questo non è sempre il caso. I piccoli e medi consumatori industriali non possono sempre dare un grosso ordine all'ingrosso al produttore, quindi non riceve sconti all'ingrosso. Inoltre, egli sostiene più di un grosso costo di trasporto per unità di produzione all'ingrosso per acquirente, che alla fine porta ad un aumento del costo di un'unità di merci.

I principali vantaggi delle aziende industriali all'ingrosso sono i seguenti:

1. L'azienda all'ingrosso ha la capacità di consegnare le merci più velocemente. Ha più magazzini rispetto al produttore, sono sparsi sul mercato più vicino al consumatore.

2. I servizi di intermediazione consentono all'acquirente di risparmiare sull'implementazione della logistica e l'elaborazione delle registrazioni contabili. Se comprate tutto l'assortimento necessario da 1-2 grossisti di ogni articolo del suo singolo produttore, vedrete chiaramente risparmi nei costi di trasporto, fornitura materiale e tecnica ed elaborazione di ordini per risorse materiali.

3. In alcuni casi, l'intermediario può offrire beni a prezzi inferiori rispetto al produttore.

4. L'intermediario può essere una fonte di informazioni sul prodotto o sulle condizioni di mercato per il consumatore. Pubblica cataloghi che possono diventare una guida per la qualità, il prezzo e l'offerta di prodotti simili.

5. Il mediatore di fronte alla società all'ingrosso può fornire vari tipi di servizi.

6. Per un piccolo cliente abituale, un'azienda all'ingrosso può diventare una fonte facilmente accessibile per ottenere credito, condizioni di pagamento preferenziali, ecc.

59 Comunicazione nel marketing: concetto, essenza, significato nelle moderne condizioni di mercato.

In precedenza, i professionisti del marketing potevano fare affidamento sulla pubblicità dei loro messaggi su radio e televisione, ma in questi giorni le cose sono cambiate. Oggi, il marketer può comunicare con i singoli clienti utilizzando il messaggio che preferiscono e recapitare il messaggio nel momento più opportuno e nel modo più conveniente per il consumatore. Supponiamo che preferisca ricevere regolarmente informazioni via email. Un messaggio di marketing può informarmi, ricordarmi o convincermi direttamente attraverso la mia casella di posta elettronica con un messaggio speciale progettato per influenzare le mie preferenze e i miei interessi scoperti attraverso il mio comportamento di acquisto.
L'acquirente dovrebbe essere incluso in un sistema di comunicazione tempestivo. Questo è più proficuo degli sforzi di qualsiasi venditore per studiare il consumatore e realizzare questa conoscenza.
Il compito del marketer è di usare prudentemente la tecnologia per facilitare questo processo di comunicazione personalizzato e tempestivo, per riconoscere le preferenze personali dei clienti e coinvolgerli nel processo di soddisfare i loro bisogni e preferenze, soddisfazione, insoddisfazione, disposizione e intenzione riguardo agli acquisti futuri.
La comunicazione unidirezionale che i professionisti del marketing utilizzano di solito con i propri clienti, come pubblicità di massa, offerte di sconto, libri di riferimento, listini prezzi, materiale stampato su merci e carte di garanzia, deve essere sostituita da comunicazione a due vie per portare gli acquirenti il ​​prima possibile a tutti casi che potrebbero influenzare il loro comportamento d'acquisto in futuro. Il compito dei marketers è ancora una volta quello di collaborare con i responsabili IT nello sviluppo dei processi e nell'introduzione di tecnologie per attrarre congiuntamente l'acquirente alla cooperazione. Solo in questo modo un'azienda può diventare più conforme alle esigenze dei tempi senza una esagerazione catastrofica.

Il concetto e l'essenza della politica di comunicazione.

Politica di comunicazione - formazione consapevole delle informazioni provenienti dall'impresa al mercato.

L'azienda comunica con i suoi intermediari, i consumatori e vari pubblici di contatto. A sua volta, i suoi intermediari mantengono le comunicazioni con i loro clienti e contattano il pubblico. Consumatore impegnato nella comunicazione verbale l'uno con l'altro. Allo stesso tempo, ogni gruppo di contatto mantiene la comunicazione di feedback con tutti gli altri.

Il complesso di comunicazioni di marketing (chiamato anche il complesso di incentivi) è composto da 5 principali mezzi di influenza:

La pubblicità è qualsiasi forma a pagamento della presentazione iniziale e della promozione di idee, beni o servizi per conto di un noto sponsor.

Promozione delle vendite: misure di incentivazione a breve termine per incoraggiare l'acquisto o la vendita di un prodotto o servizio.

La "pubblicità" (propaganda) è una sponsorizzazione non personale e non retribuita della domanda di un prodotto, servizio o unità organizzativa aziendale, attraverso la diffusione di informazioni commercialmente importanti su di essi su carta stampata o una presentazione benevola su radio, televisione o dal palco.

Direct marketing - è impegnata a stabilire contatti individuali con un gruppo target di consumatori chiaramente limitato e ben noto.

Vendita personale - una presentazione orale delle merci durante una conversazione con uno o più potenziali acquirenti, con l'obiettivo di fare una vendita.

Ogni categoria ha i suoi specifici metodi di comunicazione, come presentazioni commerciali, esposizioni nei punti di vendita di prodotti, pubblicità tramite souvenir, mostre specializzate, fiere, cataloghi, letteratura commerciale e promozionale, manifesti, concorsi, kit promozionali e informativi per la stampa. Allo stesso tempo, il concetto di comunicazione va ben oltre tutti questi mezzi e tecniche. L'aspetto del prodotto, il suo prezzo, la forma e il colore della confezione, le modalità e l'abbigliamento del venditore - tutto questo dice qualcosa all'acquirente. Per ottenere il massimo effetto comunicativo, l'azienda deve coordinare attentamente l'intero marketing mix e non solo il mix di incentivi.

61Pubblicità e il suo ruolo nella politica di comunicazione. Il quadro legale della pubblicità.

La pubblicità è uno dei mezzi di influenza delle comunicazioni di marketing (oltre alla pubblicità, questo include anche la promozione delle vendite, la propaganda, il marketing diretto, la vendita personale).

Soffermiamoci più in dettaglio sulla pubblicità. La pubblicità si riferisce ad attività collegate all'attenzione di un prodotto, al servizio di uno specifico produttore, rivenditore o intermediario e alla distribuzione di offerte, chiamate, consigli o raccomandazioni per acquistare questo prodotto o utilizzare questi servizi a loro spese e sotto il loro marchio.

Convenzionalmente, la pubblicità può essere divisa in due parti: immagine pubblicitaria e vendite pubblicitarie. Da qui segui i principali.

- creare e mantenere un'immagine positiva;

- trasferimento di informazioni sotto forma di conoscenza delle proprietà dei beni;

- formazione della motivazione del cliente.

- diffondere la conoscenza del produttore, dei suoi successi, della sua storia, della sua clientela;

- ricevere richieste di informazioni più complete sui prodotti;

- impatto emotivo sui decisori sull'acquisto di beni;

- assistenza al personale di vendita durante le trattative con i potenziali acquirenti;

- mantenere emozioni positive in coloro che hanno ricevuto il servizio o acquistato il prodotto.

(tipo di pubblicità dipende dalla scelta del mercato di riferimento, della strategia di marketing e del marketing mix):

1-informazioni - utilizzato nella fase di lancio del prodotto sul mercato;

2-uveschivatelnaya - utilizzato quando l'azienda forma una domanda selettiva. Una parte degli annunci ammoniti viene spostata nella categoria della pubblicità comparativa, durante la quale vengono approvati i vantaggi di una marca rispetto a un'altra.

4Underpinning - assicura al compratore che ha fatto correttamente la sua scelta. Lo scopo della pubblicità: creare un'immagine e fama sufficiente, attirando i consumatori, rispondendo alle azioni dei concorrenti, ottenendo vantaggi competitivi, livellando le fluttuazioni stagionali.

Modi per diffondere la pubblicità:

1. Pubblicità diretta (per posta, di persona). 2. Pubblicità sulla stampa (giornali, riviste). 3. Stampa di pubblicità (cataloghi, poster). 4. Pubblicità su schermo e radio. 5. Pubblicità esterna. 6. Pubblicità sul trasporto. 7. Pubblicità nel punto vendita. 8. Souvenir e varie piccole forme.

62 Relazioni pubbliche, vendite personali e promozione delle vendite come elementi della politica di comunicazione di un'azienda.

Se un'impresa riesce a creare un'impressione positiva su se stessa e sulle sue attività tra i gruppi di pubblico che la interessano (compresi i propri dipendenti), ciò faciliterà enormemente il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Molti problemi, come attirare giovani professionisti e altri dipendenti, nonché la loro percezione degli obiettivi dell'azienda, sono risolti molto più facilmente se l'azienda ha un'immagine positiva. La pubblicità di tali imprese è percepita con grande sicurezza.

L'opinione pubblica positiva sull'azienda non sorge da sola. Pertanto, l'uso di metodi di collaborazione con il pubblico in questo caso è inevitabile. Accade spesso che il pubblico conosca solo gli aspetti negativi del lavoro dell'impresa (imprese chimiche, farmaceutiche). Il compito principale di tutti gli sforzi in questo settore è stabilire fiducia e comprensione. Lavorare con il pubblico è diverso dalla pubblicità del prodotto. Lo studio pubblicitario cerca anche di creare un'immagine positiva dell'impresa.

La società pubblicitaria si basa principalmente sui media. I seguenti strumenti sono usati per lavorare con il pubblico:
- stabilire buoni contatti con la stampa, la radio e la televisione;
- tenere conferenze stampa;
- emissione di relazioni annuali ben progettate;
- edizione di edizioni di anniversario;
- compilazione di moduli sociali e loro pubblicazione;
- visite guidate della compagnia e altri eventi simili per il pubblico (ad esempio, una porta aperta);
- costruzione di impianti sportivi;
- creazione di società, sindacati, club;
- supporto di lavori scientifici.

Una forma speciale di collaborazione con il pubblico è esplicativa - la propaganda pubblicitaria. Questa forma è nata come reazione di alcuni imprenditori e circoli economici al crescente scetticismo del grande pubblico nei confronti delle loro attività. I rappresentanti di queste imprese sostengono apertamente le loro opinioni e criticano le argomentazioni degli oppositori. I problemi più frequentemente interessati sono l'ambiente, l'approvvigionamento energetico, ecc. L'impatto di tali strategie sulla percezione dei prodotti dell'azienda è scarsamente studiato.

L'immagine dell'impresa - "conglomerati" che lavorano in vari settori, soffre spesso di unilateralità. Alcune grandi aziende sono erroneamente identificate con uno o più marchi. Altre imprese sono associate a prodotti precedentemente rilasciati. Gli estranei spesso non hanno idea di cosa stia facendo la compagnia. In alcuni casi, l'immagine distorta dell'azienda è una conseguenza della presenza di una varietà di prodotti e nomi, design eterogeneo di merci e aziende, colori ed emblemi inappropriati.

Per far fronte ai compiti del marketing, solo la pubblicità classica spesso non è sufficiente. Pertanto, sono coinvolti altri strumenti di comunicazione. Uno di questi strumenti è la promozione delle vendite, (supporto alle vendite o supporto alle vendite).

Il supporto alle vendite rivolto ai consumatori può assumere le seguenti forme:
- vari concorsi e giochi;
- la presentazione di sconti, ad esempio, in occasione del lancio di un prodotto sul mercato o di uno sconto per la fedeltà al prodotto;
- distribuzione di campioni gratuiti o coupon;
- entrare nell'assortimento di beni non caratteristici (libri in un coffee shop) e venderli al costo.

Tali eventi mirano a migliorare il rapporto qualità-prezzo percepito dai clienti e stimolare la volontà di acquistare un prodotto. Allo stesso modo con l'uso della pubblicità classica, c'è il cosiddetto Pull - l'effetto causato dal rapido declino delle azioni commerciali. Le attività di supporto commerciale aiutano ad aumentare il numero di primi compratori, gli acquirenti per un campione quando entrano nel mercato con nuovi prodotti e quindi accelerano la distribuzione delle merci. Il supporto alle vendite, finalizzato al servizio esterno e al commercio, è finalizzato all'emergere di un effetto pull. Ciò significa che i beni devono essere venduti in qualsiasi modo per il commercio, e l'ulteriore movimento delle merci si trova su di esso.

Il supporto alle vendite rivolto al servizio esterno dovrebbe migliorare la motivazione e le capacità dei propri dipendenti. Eventi tipici con questo:
- competizione tra dipendenti, bonus, incentivi morali, formazione, informazione e formazione;
- fornitura di materiale informativo - opuscoli, film, ecc.

La maggior parte delle attività di cui sopra può essere utilizzata per lavorare con il commercio. È possibile aggiungere il seguente:
- sconti su nuovi prodotti e promozioni legate alle riduzioni di prezzo;
- utilizzare i propagandisti nei negozi per mostrare e distribuire campioni;
- fornitura di materiale espositivo

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